Обзор лучших современных техник продаж

В чем секрет продажи ювелирных украшений по принципу техники AIDA?

Казалось бы, что украшения должны продаваться легко и быстро, ведь они такие красивые. Но, часто дело идет совсем наоборот и техника продаж ювелирных изделий оставляет желать лучшего.

Специалисты утверждают, что на то, как продаются украшения, влияет, непосредственно, сам продавец. Быстрее продается то изделие, которое нравится ему. Так что же необходимо сделать, чтоб продавец мог независимо от своих предпочтений помочь выбрать покупателю украшение?

В этом случае техника продажи товаров по принципу AIDA предусматривает простую формулу, которая состоит из трех составляющих:

• Доброжелательность.
• Знание товара.
• Умение выявлять особенности клиента.
• Умение донести до клиента нужную информацию.

Но тогда возникает следующий вопрос: если все так хорошо работает, зачем вообще нужна техника продаж ювелирных украшений? Для управлениями продажами.

Продавец должен уметь не просто отпускать товар, а при этом еще и влиять выбор на клиента, работать с ним, отвечать на его возражения, подстраиваться под каждый индивидуальный случай, убеждать.

Конечно, все это, достаточно, приблизительно, но все-таки — это минимум. В каждом конкретном случае учитываются и другие факторы.

Последние изменения

13.07.2020

Доля учредителя Казанцева Ирина Евгеньевна в уставном капитале изменена с 278 041 285 руб. на 6 550 442 001 руб.

25.06.2020

Физическое лицо
Пономарева Наталья Федоровна
более не является учредителем

20.12.2019

Новое лицо, имеющее право действовать без доверенности: Генеральный директор Казанцева Ирина Евгеньевна

Пономарева Наталья Федоровна больше не является лицом, имеющим право действовать без доверенности

Новый учредитель:
физическое лицо
Казанцева Ирина Евгеньевна
доля уставного капитала 278 041 285 руб.

Уставный капитал изменен с 8 126 612 911 руб. на 6 550 442 001 руб.

23.06.2019

Юридический адрес изменен с 350033, Краснодарский край, город Краснодар, улица им Чехова, дом 2 литер а, помещение 6 на 350033, Краснодарский край, город Краснодар, улица Им. Чехова, дом 2 литер а, помещение 6

10.04.2017

Организация включена в Реестр малого и среднего предпринимательства, категория: микропредприятие

Действуйте и продавайте

Разобравшись, кому и когда нужны техники продаж, а также с классической схемой, вы будете легче ориентироваться в этой теме. Действуйте этапами: установление контакта, выявление потребностей, презентация, проработка возражений и закрытие сделки. А контролируйте и отслеживайте результаты с помощью сквозной аналитики.

Сквозная аналитика

 от 990 рублей в месяц

• Автоматически собирайте данные с рекламных площадок, сервисов и CRM в удобные отчеты
• Анализируйте воронку продаж от показов до ROI
• Настройте интеграции c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
• Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
• Кастомизируйте таблицы, добавляйте свои метрики. Стройте отчеты моментально за любые периоды

Узнать подробнее

Последний самый сложный шаг

Последняя буква в формуле AIDA- это опять «A», которая на этот раз означает «Action» — «Действие». Самое сложное в продажах — это «поднять» человека до первой небольшой суммы денег. Дальше этому же человеку продавать будет намного проще (допродавать какие-то товары).

То есть путь от нуля рублей до ста рублей — гораздо длиннее и сложнее, чем, скажем, от ста рублей до тысячи рублей.

И для того, чтобы наш потенциальный покупатель все же сделал этот последний самый трудный шаг — нам надо прямо ему сказать, чтобы он это сделал. В продажах это называется Call-to-action (Призыв к действию).

Самым недвусмысленным образом мы объясняем человеку: Оформите заказ прямо сейчас; Нажмите на кнопку «заказать» и заполните форму заказа; Достаньте вашу кредитку и оплатите счет.

Практика показывает, что люди гораздо охотнее совершают целевые действия, если прямо их об этом попросить. Но многие продавцы «стесняются» использовать такие грубые слова, как «купите». Они используют различные эвфемизмы, и в результате теряют бОльшую часть продаж.

Вот так работает AIDA — техника-молоток в продажах. Но учтите, что все эти уловки сработают ТОЛЬКО в том случае, если речь идет о недорогих продажах. То есть если мы продаем что-то за ту сумму денег, которую наш потенциальный покупатель может позволить себе потерять, и не сильно из-за этого расстроится. А в случае крупных продаж «ПИЖДеть» лучше не надо — выйдет вам боком.

И напоследок давайте рассмотрим, во что превратилась AIDA сегодня, с учетом всех возможностей, которые дает интернет.

AIDA Model Example

Having understood the stages, let us understand it better through an AIDA model for Netflix in India. It is a big task for Netflix to appeal to and convert Indian users who are accustomed to free content. Here’s what Netflix do to attract them –

STAGE 1: Creating Awareness

Netflix uses some common advertising mediums to inform the users about the offering. The mediums are –

• Print advertisements
• Youtube Advertisements
• Display Advertisements (Adwords)
• Partnerships with service providers like Airtel

It advertises about some really famous shows like Narcos and some Indian Netflix Originals like Sacred Games which are exclusive on Netflix.

STAGE 2: Generating Interest

Once the users are aware and visit the Netflix’s landing pages, they are offered a one-month free trial to explore experience all the shows and features on Netflix.

STAGE 3: Securing Desire

As the viewers experience some features, they get used to the seamless viewing experience. At this point,  the following additional features create the desire to purchase the subscription plans –

• Netflix Exclusive movies, shows, and documentaries.
• High-resolution videos
• Support for every device (watch anywhere you go)
• Multiple TV series and movies from Hollywood, Bollywood, and other regional industries.
• Multiple profiles under one account
• Download and watch offline option
• No ads while streaming videos
• Personalized recommendations of TV shows and movies, based on viewing patterns
• Multi-screen viewing
• Continue watching a video from where you left
• Support for low-speed internet devices, etc.

STAGE 4: Enabling Action

Once the user is hooked to the offering, Netflix converts him into a real customer who pays. This is done by offering a variety of subscription plans and an option to stop the subscription any time.

A (Attention) — внимание

Как уже понятно из названия, на этом этапе главная задача — завладеть вниманием клиента. Это важный момент начала любой маркетинговой кампании в продвижении товаров и услуг

В копирайтинге привлечение внимания начинается с заголовка, яркой картинке к статье. Можно подробнее узнать, как писать цепляющие заголовки.  Помимо этого, маркетологи используют следующие приёмы привлечения внимания:

Цвет и форма

Красочное цветовое решение или необычные формы в рекламной кампании цепляют внимание потребителя

Запах. Такой ход часто применяется в парфюмерии (тестеры туалетной воды) или в пекарнях. Человеку сложно удержаться и пройти мимо запаха свежей выпечки.
Звук

Резкие звуки сразу привлекают внимание. Например, по телевизору или всплывающая реклама во время просмотра сериала онлайн.
Персонализация

Этот приём работает и в продающих текстах копирайтинга. Читателю интересно, когда к нему обращаются: «А вы уже видели новую модель…?».
Нестандартность. Необычное расположение рекламного текста или нестандартное место для рекламы имеет отличное воздействие. Например, на ступеньках, асфальте, скамейке или на дверце автомобиля.
Провокация и шок. То, что вызывает сильный эмоциональный отклик у потребителей. Этот принцип используют авторы фейкньюс и создатели инфошума. В продажах такой контент должен чётко обыгрывать товар и быть уместен, чтобы не вызвать обратный эффект. Например: «Чего боятся абсолютно все люди…». Страх тоже хороший способ привлечь внимание.

Как торговые представители добиваются эффективных продаж с помощью техники AIDA?

В каждой области торговли большую роль играют сотрудники, работающие торговыми агентами. Любая успешная техника продаж для торговых представителей заключается, прежде всего, в желании самого агента сделать ее успешной. Только тогда его ждут положительные результаты.

Кроме того, такой сотрудник должен понимать, что он выполняет следующие функции:

• Представительскую (представляет компанию).
• Коммуникативную (передает информацию от одной стороны к другой).
• Контролирующую (контролирует поставки и количество продукции).
• Обеспечивающую безопасность.

В работе важен не только творческий подход, но и оперативность, ответственность, самостоятельность. Обладая этими качествами, техника продаж торгового представителя будет оттачиваться с каждым разом и непременно принесет успех.

Каким образом продают услуги и продукты банка с помощью техники AIDA?

В сущности, техника продаж банковских продуктов мало чем отличается от других видов. Разве только специфическим направлением продуктов и услуг банка.

Сотрудник банка обязан владеть умением построения разговора о финансовых предложениях с потенциальным клиентом в разных направлениях

Поэтому, очень важно, чтоб он сам владел точной информацией и разбирался в том, что продает. Чаще всего, специалист банка выполняет свою работу, следуя следующему алгоритму:

• Формирует базу своих клиентов, которым можно звонить.
• Собирает необходимую информацию о клиенте, которому предполагает звонить.
• Перед звонком клиенту, сотрудник составляет примерный сценарий разговора, при чем, старается учесть все варианты его развития.

Секретная формула создания интереса с нуля

Переходим ко второй букве техники AIDA. Она у нас отвечает за интерес. Формула создания интереса на самом деле очень проста:

Новость + Интрига + Выгода = Интерес

И именно в таком порядке. Обязательно надо пообещать человеку сначала что-то новое, о чем он раньше не слышал. Потом можно усилить его любопытство, пообещав некий приятный (!) сюрприз. И только потом вы можете подчеркнуть, насколько это предложение будет для него выгодно и полезно.

В продающих текстах интерес должен вызывать первый абзац. Его более или менее внимательно прочтут почти все, кто кликнул по вашему объявлению или открыл вашу статью. А вот будут ли они читать её дальше — во многом зависит именно от первого абзаца.

Причем необязательно писать буквально: «Сейчас вы узнаете кое-что новенькое». Гораздо лучше будет, если вы на самом деле сразу начнете говорить им что-то новое (или по-новому). Например, описание какой-нибудь скучной техники продаж можно начать с истории о том, как пытался познакомиться с девушкой в институте.

Для усиления любопытства используйте проверенные слова:

• тайный
• секретный
• мифы о …
• ранее неизвестный

и тому подобные.

Скотт Хейнс любил рассказывать историю о том, как он однажды ходил на рыбалку со своим учителем — мастером копирайтинга Гари Халбертом. И вдруг Гари спросил его — какая эмоция, на его взгляд, продает сильнее всего?

Хейнс почувствовал подвох, но ответил стандартно — жадность и желание получить некую выгоду. Но Гари покачал головой и ответил, что самой сильной продающей эмоцией является любопытство. После этого Скотт переписал почти все свои продающие тексты, и уверяет, что получил огромный прирост в продажах.

Поэтому обязательно в первую очередь играйте на любопытстве ваших потенциальных покупателей при первом знакомстве — то есть в заголовке и в первом абзаце.

А после первого знакомства можно уже и переходить к продажам.

Успешные прямые продажи с использованием техники AIDA

Самыми популярными являются продажи, осуществляющиеся напрямую, и поэтому техника прямых продаж наиболее востребована

Здесь очень важно разбираться в психологии

Продавец, обладая таким инструментом, понимает и чувствует клиента полностью. Это дает возможность предложить ему товар в таком свете, как будто он его искал всю свою жизнь и нашел только здесь

Крайне важно, чтоб клиент был уверен, что товар ему не навязан и решение он принял сам

Знания психологии, которые использует техника прямых продаж, читать о который можно во многих источниках, позволяют глубже понять суть торговли, увидеть все тонкости человеческой натуры. Уметь понять своего клиента — один из главных козырей современной торговли.

Новые направления продаж

И, наконец, особо следует остановится на применение техники нлп в продажах. Нлп — нейролингвистическое программирование основано на косвенном или диалоговом гипнозе. Иными словами, это завораживающая манера вести разговор.

Нет никаких сомнений, что техника положительно сказывается на увеличении продаж и ей необходимо овладевать как торговым агентам, так и обычным продавцам. При диалоговом гипнозе:

Полностью захватывается внимание покупателя.
Внимание концентрируется на конкретном предмете.
Происходит процесс внушения о необходимости покупки.

Техника не выходит за рамки морали. Это то, о чем всегда знали, но не умели применять. Существуют несколько наиболее действенных приемов нлп:

• Самогипноз. Помогает заменить негативные мысли на позитивные.
• Продажа мечты. Продавец выясняет, о чем мечтает покупатель, и доказывает, что покупка поможет в осуществлении мечты
• Рисование ярких словесных картин, воображаемых образов того, что может ассоциироваться с покупкой.
• Техника «воспроизведения».
• Гипнотические утверждения
• Повторы.
• Гипнотические истории.
• Гипнотическое торговое клише.
• Доверие.
• Интервербальное внушение.

Приветствую тебя дорогой читатель! В нашем свежем материале мы хотим рассказать тебе об эффективной рекламной формуле, которая применяется в маркетинге (актуально и для ) и называется модель AIDA. Данная модель может быть применена, к написанию текста на сайт, составлению продающего поста, созданию структуры лендинга и многого другого. Как же расшифровывается эта аббревиатура?

A — Attention (внимание)

I — Interest (интерес)

D — Desire (желание)

A — Action (действие).

Это реально универсальная формула, которая может быть применена практически для любого рекламного носителя и любой ниши бизнеса. И чтобы в этом убедиться, давайте рассмотрим несколько примеров.

Developments in the AIDA Model

The AIDA model has been modified into many variants, which include the role of new digital media and post-purchase behaviour. However, the basic sequence remains Cognition- Affect- Behaviour.

Some of these variants are:

1. Basic AIDA Model: Awareness→ Interest→ Desire→ Action
2. Lavidge et al’s Hierarchy of Effects: Awareness→ Knowledge→ Liking→ Preference→ Conviction→ Purchase
3. Modified AIDA Model: Awareness→ Interest→ Conviction →Desire→ Action (purchase or consumption)
4. AIDAS Model: Attention → Interest → Desire → Action → Satisfaction

Go On, Tell Us What You Think!

Come on! Tell us what you think of our article on AIDA model in the comments section.

About Ananya

Ananya Upadhyay

An idiosyncratic bibliophile, also a Giraffe Enthusiast. Pursuing MBA, Marketing

Модель AIDA по буквам

A – Внимание

Чтобы человек обратил внимание на Вашу рекламу, нужно привлечь его внимание (спасибо, кэп!
). Но, как бы банально это не звучало, многие игнорируют фактор внимания

Что в современном мире перенасыщенном информацией недопустимая роскошь. Поэтому, если это баннер или картинка, то она должна быть яркой и привлекательной
, причём то, что на ней будет написано лишь косвенно может относится к предложению.

В случае с текстом всё решает заголовок. Если это рекламной объявление в или КМС, то заголовок может быть сформулирован в форме вопроса. На Лендинге в заголовке на первом экране могут быть озвучены основные выгоды

Для того, чтобы привлечь внимание нужно очень хорошо знать свою ЦА, знать её потребности и страхи

I – Интерес

После того, как рекламный месседж был удостоен внимания, необходимо разжечь его интерес. В этом блоке лучше всего давать структурированную информацию по Вашем предложению (). Например, если это курс по интернет-маркетингу, то необходимо написать, чему в течении курса научится человек, какими навыки будет обладать, сколько потребуется времени на прохождение курса и сколько он сможет зарабатывать освоив новую специальность.

После ознакомления с блоком «Интерес», человек должен чётко осознавать, что ему предлагают, а самое главное захотеть
этот продукт, даже если не думал его приобретать или вообще не знал о нём.

D – Желание

Двигаемся по возрастающей, внимание привлекли, интерес вызвали, теперь нужно сформировать желание купить. Да, не просто желание купить, а реальную потребность в покупке прямо здесь и сейчас

В этом блоке лучше всего преподносить информацию с позиции выгоды или с позиции потерянной выгоды.

При этом, не в коем случае не стоит врать или приукрашивать свой продукт, нужно быть максимально честными со своим покупателем. Именно это сможет гарантировать Вам успех!

A – Действие

И только после последовательного прохождения 3-х этапов, можно переходить к конвертации посетителя в покупателя. Здесь основная задача, чтобы человек зашёл в магазин/позвонил/оставил заявку/прошёл регистрацию.
Не нужно сразу просить покупать (если только Вы не хлеб продаёте), сделайте последний (и самый важный шаг) наиболее простым.

Как вариант, это может быть:

— Зайдите в магазин, чтобы получить бесплатный пробник.
— Заполните форму и получите бесплатный чек-лист.
— Пройдите тест, чтобы получить скидку до 25%
— Посетите бесплатное занятие по английскому языку.
— Оплатите со скидкой 67% до 1-го июля.

Формула рекламной стратегии от Г.Гольдмана (DIBABA)

DIBABA – эта аббревиатура образована из немецких терминов.

Расшифровка DIBABA:

• D – выявить потребности и желания ЦА
• I – показать потребности в рекламе
• B – подтолкнуть покупателя к определенным выводам
• A – спрогнозировать реакцию аудитории
• В – вызвать желание купить
• А – создать удобные условия для покупки.

Пример рекламного объявления формы DIBABA

Мы знаем — вы устали заряжать свой смартфон каждый день или даже чаще.
Если вы ищите замену вашему смартфону, предлагаем посмотреть на наш новый super-Phone, который работает целую неделю!
Не беспокойтесь, мы даем гарантию возврата, что наша super-OS интуитивна и проста в использовании, а полноценная неделя работы super-Phone даст вам свободу.
К тому же, мы даем скидки, рассрочку и бесплатный тест-драйв на целые сутки!

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕСОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ «АИДА МАРКЕТИНГ»По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС7606113365

О компании:
ООО «АИДА МАРКЕТИНГ» ИНН 7606113365, ОГРН 1177627017039 зарегистрировано 24.05.2017 в регионе Ярославская Область по адресу: 150054, Ярославская обл, город Ярославль, улица Чкалова, дом 18, КВАРТИРА 49. Статус: Действующее. Размер Уставного Капитала 10 000,00 руб.

Руководителем организации является: Генеральный Директор — Акиров Игорь Андреевич, ИНН . У организации 1 Учредитель. Основным направлением деятельности является «деятельность, связанная с использованием вычислительной техники и информационных технологий, прочая». На 01.01.2020 в ООО «АИДА МАРКЕТИНГ» числится 1 сотрудник.

Рейтинг организации: Низкий  подробнее
Должная осмотрительность (отчет) ?

Статус: ?
Действующее

Дата регистрации: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

?
По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

24.05.2017

Налоговый режим: ?
По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
Упрощенная система налогообложения (УСН) (на 01.01.2020)

Среднесписочная численность работников: ?
01.01.2020 – 1 ↓ -0 (1 на 01.01.2019 г.)
Фонд оплаты труда / Средняя заработная плата Доступно в Премиум Доступе ?
Среднемесячная заработная плата в организации ниже среднемесячной заработной платы в регионе Ярославская область. Подробнее…

ОГРН  ?	1177627017039    присвоен: 24.05.2017
ИНН  ?	7606113365
КПП  ?	760601001
ОКПО  ?	15747182
ОКТМО  ?	78701000001

Реквизиты для договора 
?
 …Скачать

Проверить блокировку cчетов 
?

Контактная информация +7(9… Посмотреть
?

Отзывы об организации 
?: 0   Написать отзыв

Юридический адрес: ?
По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
150054, Ярославская обл, город Ярославль, улица Чкалова, дом 18, КВАРТИРА 49
получен 24.05.2017
зарегистрировано по данному адресу:
По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
Руководитель Юридического Лица ?По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
Генеральный ДиректорПо данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

Акиров Игорь Андреевич

ИНН ?	По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
действует с	По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС 24.05.2017

Учредители ? ()
Уставный капитал: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
10 000,00 руб.

100%	Акиров Игорь Андреевич По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС 10 000,00руб., 24.05.2017 , ИНН

Основной вид деятельности: ?По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
62.09 деятельность, связанная с использованием вычислительной техники и информационных технологий, прочая

Дополнительные виды деятельности:

Единый Реестр Проверок (Ген. Прокуратуры РФ) ?

Реестр недобросовестных поставщиков: ?
По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

не числится.

Данные реестра субъектов МСП: ?

Критерий организации	По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС Микропредприятие

Налоговый орган ?
По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
Инспекция Федеральной Налоговой Службы По Ленинскому Району Г.ярославля
Дата постановки на учет: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
24.05.2017

Регистрация во внебюджетных фондах

Фонд	Рег. номер	Дата регистрации
ПФР  ?	086030046202	По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС 26.05.2017
ФСС  ?	760611196676001	По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС 29.05.2017

Уплаченные страховые взносы за 2018 год (По данным ФНС):

Коды статистики

ОКАТО  ?	78401380000
ОКОГУ  ?	4210014
ОКОПФ  ?	12300
ОКФС  ?	16

Финансовая отчетность ООО «АИДА МАРКЕТИНГ» ?

 ?

Финансовый анализ отчетности за 2019 год
Коэффициент текущей ликвидности:

>2
Коэффициент капитализации:

Рентабельность продаж (ROS):
Подробный анализ…

Основные показатели отчетности за 2019 год (по данным ФНС):
Сумма доходов: — 1 298 000,00 руб.

↓ -1.48 млн.
(2 780 000,00 руб. за 2018 г.)

Сумма расходов: — 1 244 000,00 руб.

↓ -1.51 млн.
(2 753 000,00 руб. за 2018 г.)
Уплаченные налоги за 2018 г.:По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
— налог, взимаемый в связи с применением упрощенной системы налогообложения: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
80 964,00 руб.По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
— неналоговые доходы, администрируемые налоговыми органами: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС
0,00 руб.

В качестве Поставщика: , на сумму

В качестве Заказчика: , на сумму

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

Судебные дела ООО «АИДА МАРКЕТИНГ» ?

найдено по ИНН: По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

найдено по наименованию (возможны совпадения): По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

Исполнительные производства ООО «АИДА МАРКЕТИНГ»
?

найдено по наименованию и адресу (возможны совпадения): По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

По данным портала ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС

Лента изменений ООО «АИДА МАРКЕТИНГ»
?

Не является участником проекта ЗАЧЕСТНЫЙБИЗНЕС ?

Conclusion

AIDA – Attention, Interest, Desire, and Attraction – as a concept has been used by advertisers and marketers for decades.

Follow in the footsteps of brands like Coca Cola, Lincoln, and Expression Fiber Arts, and create a brand message that your prospects can’t help but respond to.

When you understand your buyer persona, the AIDA formula, and you begin working on elements like your subject lines, headlines, body copy, and calls-to-action, you’ll soon get why this formula has been in existence for as long as it has. Because it works very well.

Put the technique to work for your own marketing efforts and don’t forget to A/B test every element of your marketing footprint to gain the Attention, Interest, Desire, and Actions you require for more leads, customers, revenue, and return on your marketing and advertising investment.

AIDA

Одной из самых известных и популярных формул является AIDA, которой уже более 100 лет и которую до сих пор активно используют специалисты в области маркетинга и рекламы.

Это классическая модель рекламного обращения, подразумевающая, что для обеспечения готовности целевой аудитории к нужным нам действиям необходимо последовательно достигнуть 4 состояний:

Аttention (внимание) → Interest (интерес) → Desire (желание) → Action (действие)

Алгоритм рассуждений маркетолога по модели AIDA чаще всего выглядит так:

Такой алгоритм базируется на эмоциональной составляющей и действительно хорошо работает, когда решение принимается молниеносно на уровне чувств, то есть «от сердца».

Формула AIDA была разработана американским специалистом в области рекламы Элмером Левисом ещё в 1896 году. Позднее появилась ещё одна, менее известная модель — ACCA, которая, именно сегодня, на мой взгляд, заслуживает серьёзного внимания.

Как быстро привлечь внимание человека

Как и прежде, техника AIDA в основном используется при написании продающих текстов. Поэтому для простоты я буду ориентироваться именно на этот вид продаж.

Итак, внимание. Для привлечения внимания в рекламе мы можем использовать либо заголовок, либо картинку

Причем картинка всегда сработает лучше. Просто потому что это визуальный контент, и человек его «схватывает» быстро и целиком. А заголовок надо еще читать. Поэтому я настоятельно рекомендую использовать картинки везде, где только можно.

На картинках лучше всего изображать что-то, что вызывает у всех людей сильные эмоции и волнение. Лучше всего с этим справляются наши базовые инстинкты — выживания и размножения.

То есть оптимально будет на картинке показать сексуальную девушку, или какой-нибудь намек на секс (это инстинкт размножения). Если тема секса неуместна, то подойдет напуганное или шокированное лицо (инстинкт выживания). Главное, чтобы лицо смотрело нам в глаза

Это важно

Поэтому, если вы составляете объявление для РСЯ или пишите пост в социальную сеть или на блог — уделите изображению больше внимания, чем всему остальному. Без цепляющего изображения 80% ваших потенциальных клиентов даже не узнают о вашем предложении.

К сожалению, мы не всегда можем использовать изображения (например в емейлах). Тогда придется работать с заголовком.

AIDA — что это за зверь и где водится

AIDA — это базовая модель поведения людей, когда они что-то покупают. Расшифровывается это так: A — Attention (Привлечение внимания) — I — Interest (Интерес) — D — Desire (Желание) — A — Action (Действие).

То есть по-русски эта формула звучала бы как ПИЖД. Думаю, понятно, почему здесь и далее мы будем использовать английский вариант этой аббревиатуры.

Первым её ввел в употребление некто Эльмо Левис — очень известный в Америке специалист по маркетингу и рекламе. Настолько известный, что однажды на него даже было совершено два покушения в один день.

Но маркетолог, слава богу, спасся, и успел оставить миру свое изобретение — технику продаж AIDA. С её помощью он описывал, как наш потенциальный клиент становится реальным:

1. Человек узнает о нашем существовании (A)
2. Человек начинает интересоваться нашим предложением (I)
3. У человека возникает желание приобрести наш товар (D)
4. Человек превращается в покупателя (A)

Такая модель продаж была особо популярна в начале и середине двадцатого века (когда жил и творил Эльмо Левис). В то время большинство продаж делалось через рассылку писем или через специальных людей, которые ходили от дома к дому с огромными сумками, набитыми товарами.

 Смотрите на эту же тему: «Личные продажи в маркетинге — за и против» (откроется в новой вкладке)

Это была эпоха прямых продаж — мы делаем человеку предложение, а он покупает или отказывается. И техника AIDA помогала делать именно прямые и быстрые продажи. Пусть такие продажи были не очень крупными, но зато они были быстрыми. Кстати, если хотите узнать  о приемах крупных продаж — почитайте статью про технологию СПИН продаж (откроется в новой вкладке).

На сегодняшний день прямые продажи уже не так популярны. Благодаря развитию интернета люди получили мгновенный доступ к огромному количеству предложений на рынке.

Нам уже не обязательно покупать «сейчас или никогда». Мы вполне можем купить завтра или через неделю. У нас есть возможность выбрать именно того продавца, который нам больше всего понравится, а не того, кто первый к нам подошел.

Соответственно, техника AIDA тоже эволюционировала, согласно теории Дарвина. Думаю, господин Левис очень удивился бы, узнав, что крайний вариант названия его детища сегодня звучит как AISDASLove.

Но не будем забегать вперед. Давайте сначала разберемся, как применять базовую модель AIDA. А потом рассмотрим и более сложную современную модель. Итак, если вы хотите что-то продать быстро, то начинать надо с привлечения внимания.

Как заставить человека захотеть, если он ничего не хочет

Третья буква в нашей технике AIDA — это «D» (желание). На этом этапе человек должен захотеть получить то, что мы ему предлагаем.

Поскольку речь идет о быстрых продажах, то у нас нет времени создавать сложные эмоциональные парадигмы в его душе. Нам надо задействовать базовые продающие эмоции — желание что-то получить, и страх что-то потерять.

Профессионалы прямых продаж давно поняли, как объединить эти две противоположные эмоции в своем предложении. И вы наверняка с этим тоже сталкивались. Сначала вам дают много всего «бесплатно» и «в подарок», а потом говорят, что надо купить какую-нибудь мелочевку, чтобы сохранить все эти бонусы.

 Смотрите на эту же тему: «5 этапов продаж — пошаговая инструкция» (откроется в новой вкладке)

У нашего потенциального клиента в руках куча красивых упаковок — и отдать это (потерять) уже сложнее, чем просто не взять. Такая грубоватая психология действовала раньше и продолжает действовать сейчас.

В современных прямых продажах чаще используется прием «боль — усиление боли — решение». Мы не можем ничего дать потенциальному клиенту в руки, но мы можем нагрузить это ему в голову.

А суть точно такая же — сначала мы описываем какие ужасы ожидают этого человека, если он не купит наш товар прямо сейчас. А потом расписываем блага и выгоды, которые получит этот же человек, если все-таки купит.

Таким образом мы добиваемся необходимого нам уровня желания. И можно переходить к заключительному шагу по AIDA.

ACCA

Формула АССА также подразумевает, что для обеспечения готовности к нужным целевым действиям, необходимо провести потребителя через 4 состояния, а именно:

Аttention (внимание) → Сomprehension (понимание) → Сonviction (убеждение) → Аction (действие)

Как видно, в обеих формулах совпадают 1-й и 4-й этапы, однако два промежуточных существенно различаются. Давайте подробнее рассмотрим этапы воздействия на целевую аудиторию по модели АССА:

Алгоритм этой формулы базируется уже не на эмоциональной, а на рациональной составляющей и работает, когда решение принимается взвешенно и с расчётом. Не «от сердца», а «от головы».