Современные технологии продаж: 16 вариантов на все случаи жизни

Контроль персонала превыше всего

Никогда никому не верьте на слово. Самое лучшее слово, это слово, подкрепленное результатом. Если результата нет и действия сотрудника не были проконтролированы, то это ошибка руководителя. Прежде всего руководитель не выполнил свою функцию, персонал всегда будет «срезать углы», но если этим начинает заниматься руководитель, то система не работает.

К сожалению, часто наблюдаю как в компаниях процесс контроля не организован системно. Это приводит к непониманию на верху, реальных причин низких результатов. Это кстати касается не только продаж. Контроль – это не просто функция менеджера, контроль – это пища для вашего ума. Постройте системный контроль персонала не забывайте им заниматься даже если дела идут успешно и тогда всё будет хорошо не только с продажами.

Способы завершения сделки

Способов завершения сделки много. По сути способ — это фраза после которой клиент скажет «да». Некоторые наивные продавцы думают что выбить «да» из клиента не трудно. На самом деле, вспомните себя при выборе товара, например дорогого или в котором вы не разбираетесь. Для многих даже выбор хорошего сыра в магазине уже стресс. А если речь о больших деньгах? Для того чтобы сказать «да» клиенту нужен толчок и дать его должен продавец.

Перечислять способы буду в порядке сложности, если опыта у вас не так много то советую начать с первых. Не всегда сложный способ лучше простого.

Альтернативный способ завершения сделки

Часто данный способ называют «выбор без выбора». Тут все просто, нужно задать ограничивающий вопрос клиенту. Данный способ иногда называют выбор без выбора. Примеры: «вам как удобнее расплатиться наличными или картой?», «вам на какой день оформить доставку? на завтра или на выходные?», «вы какую партию будете брать 500 или 1000 штук?». В общем способ простой, по любому товару придумать таких вопросов можно много. Если сами не справляетесь спросите на форуме у коллег.

Критический способ завершения сделки

Второе название — уходящий поезд. Очень хорош когда клиент говорит что ему надо подумать или просто пытается перенести дату заключения сделки. Суть сводиться к мотивации сделать покупку сегодня. Примеры: «сегодня последний день акции, покупая сегодня вы экономите ХХХХр.», » у нас на складе осталась последняя позиция вашего товара, товар пользуется спросом завтра его уже не будет», «если вы покупаете сегодня, мы вам доставим завтра, потом будет значительно дольше» и т.п Вариантов то же масса.

Позитивный способ завершения сделки

Данный способ хорошо подойдет в условиях если между продавцом и покупателем хороший контакт. Суть данной методики сводиться к подведению позитивного итога общения с клиентом. Пример: » итак, мы уже определились что данный товар устраивает вас по качеству, у него приемлемая для вас цена и осталось только обсудить все детали сделки…».

Метод Сократа, он же метод трех ДА

Данная методика подойдет уже опытным продавцам, ей пользовался Сократ больше 2000 лет назад. Метод основан на простой психологии, если человек не сколько раз скажет «да», ему будет тяжело сказать «нет». Пример: вам понравилась комплектация товара? Вам нравиться цвет товара? Вы согласны с тем что это лучший вариант для вас? последний вопрос уже непосредственно о покупке тогда оформляем? Метод требует умения быстро подбирать вопросы под ситуацию, так как их нужно задавать сразу друг за другом получая быстрые ответы. С паузами способ не сработает. Поэтому данная методика далеко не для всех.

Метод Коломбо

Данный метод не входит классические методы завершения сделки как предыдущие, но при определенных ситуациях он может очень помочь. Его хорошо применять когда клиент отгородился от вас ложными возражениями и его ничем не пронять. Суть способа показать клиенту что вы сдаётесь, чтобы он расслабился. Уже попрощаться и уходя задать вопрос в «догонку», цель только одна добиться услышать истинное возражение. Какие вопросы можно спросить? Да самые прямые: скажите, а что вам мешает купить сейчас? а вас что могло бы заинтересовать? и т.п. Очень многие клиенты которые были напряжены при общении, начинают чувствовать себя в безопасности и раскрываться.

Решение вы принимаете не сейчас

Часто задача продавца сводится к тому чтобы продать пробник. Например, вы продаёте товар с промо периодом в течении которого клиент может отказаться от сделки. Данную фразу. я применя при продажах домашнего интернета. Клиенту давался промо период с низкой ценой 3-6 месяцев. В течении этого срока затраты были минимальными и при отказе клиент почти ничего не терял.

Отличным инструментом в данном случае является фраза «поймите, решение вы принимаете не сейчас, сейчас вы просто берёте товар чтобы попользоваться». Этой фразой, вы снимаете ответственность с клиента.

Как добиться эффективности В2С-продаж

Чтобы В2С-продажи были эффективны, необходимо совершать определенные действия и соблюдать ряд правил. Итак, вам нужно:

Определить проблему и предложить способы ее решения.

Чтобы продавать грамотно и быстро, необходимо прежде всего понять проблему и предложить пути ее решения

Очень важно установить, чего именно хотят потенциальные покупатели.

Предположим, в основе процесса постановки проблемы лежит четкое указание: «если вы не общались со специалистом нашей компании, то не знаете о возникновении возможных аллергических реакций в организме, вызванных пыльцой в период цветения ароматных растений. Наш препарат позволяет эффективно решить эту проблему, поскольку витамины укрепляют организм, благотворно влияют на работу внутренних органов и предотвращают развитие аллергии».

Агрессивные эмоции позволяют человеку сразу же совершить покупку

Особенно если в рекламном посыле озвучено, что в составе препарата натуральные компоненты и он не вызывает побочных реакций.

Тщательно изучить ЦА.

Перед тем как формировать стратегию продвижения продукта, обязательно проанализируйте ЦА и определите ее потребности. Допустим, если вы продаете кремы для восстановления структуры кожи, необходимо предоставить минимум информации о составе и обозначить, что количество товара ограничено. Также ваша задача — предоставить максимальное много примеров, доказывающих положительные результаты от применения препарата. В этом случае необходимо использовать сарафанное радио и создавать специализированные каталоги с фото. Чтобы изучать ЦА для успешных В2С-продаж и сделать их эффективными, можно пользоваться соцсетями.

Создать правильную атмосферу.

В2С-продажи напрямую зависят от настроения клиента, а потому важно создавать правильную атмосферу. Покупатель получает определенное представление о продукте, и если ему что-то не понравится, он может уйти, так и не совершив покупки.

Допустим, если мы говорим о процессе продажи косметики, в основе которого лежит взаимодействие покупателя и дистрибьютора, нужно создать дружелюбную атмосферу. Здесь важно именно отношение к клиенту. Иногда уместно завязать с ним близкое знакомство, пригласить в гости. При этом помещение должно быть чистым и комфортным, чтобы человеку было уютно, и, несмотря на то, что товар ему в принципе не нужен, он не захочет обижать дистрибьютора и сделает покупку.

Хорошо обучить продавца.

Для продавцов, взаимодействующих с покупателями напрямую, очень важно иметь достаточный запас знаний
Дело в том, что у каждого клиента свой уникальный характер, а потому необходимо, чтобы продавец с первых минут беседы понимал, как лучше подавать информацию с целью добиться правильной реакции от собеседника.

Конечно, в разговоре с клиентом лучше опираться на факты, а также акцентировать внимание на качестве и доступной стоимости. Иногда продавцы даже позволяют потенциальному покупателю продегустировать продукт, предлагают пробник, чтобы человек мог удостовериться: товар действительно качественный.

Повысить В2С-продажи вы можете и еще одним действенным способом: достаточно предложить потенциальному покупателю скидку
Нужно вызвать у него интерес. В связи с этим крупные предприятия, нацеленные на активное взаимодействие менеджера с клиентом, пытаются периодически проводить учебные семинары и тренинги, на которых сотрудники изучают новые и наиболее эффективные способы осуществления продаж B2C. Тренинг или любое другое учебное мероприятие всегда помогает получить новые знания.

Начать ориентироваться на нужды покупателей.

Учитывайте, что ни одна методика и технология не поможет фирме сохранять свои позиции в течение долгого периода, если не будет удовлетворять пожелания клиента. Здесь очень важно понимать, чего хочет покупатель, в чем нуждается целевая аудитория.

Быть внимательным к клиенту не только до, но и после того, как он купил товар.

Часто бывает так, что после совершения покупки клиент перестает быть интересен менеджеру. Со стороны сотрудника фирмы это, конечно, неправильно, поскольку у покупателя формируется негативное мнение как о нем, так и обо всей компании в целом. Помните, фирма не должна быть заинтересована в разовой покупке. Необходимо, чтобы каждый, кто однажды купил товар, превратился в постоянного клиента.

Именно поэтому необходим высокий уровень сервиса. Нужно, чтобы менеджер развернуто отвечал на все вопросы клиента даже после совершения тем покупки.

Программа обучения тренинга B2B продаж

Модуль 1. Плодотворная работа с заказчиком:

• Постепенное формирование благожелательности и вежливости
• Признаки продуктивных переговоров на встрече и по телефону
• Умение расположить к себе покупателя, побудить интерес к предложению и положительно зарекомендовать компанию
• Коммуникабельность и установление контакта в процессе ведения переговорного процесса
• Как разбить лёд в разговоре с клиентом
• Правильная постановка интонации и обходительность
• Приём эмпатического (активного) слушания
• Практическое занятие. Проект представления своей компании/корпорации/фирмы

Модуль 2. Эффективная презентация товара/услуги и отработка возражений

• Правила эффективной презентации по телефону
• Правила эффективной презентации на встрече с заказчиком
• Изучение техник яркой и интересной презентации для заказчика
• Тренируемся эффективно отрабатывать возражения и отказы.

Модуль 2. Аргументационная Теория, или аргументация

• Понятие, строение и разновидности обоснования своей позиции и предложения по телефону и на встрече. Особенности и разбор лучших техник в B2b продажах.
• Игра на аргументацию вместе с бизнес-тренером.
• Составление и использование ценностных аргументов, линия последовательных доводов для убеждения клиентов.
• Задания на выявление и исправление распространённых ошибок в продажах участников тренинга.
• Практические упражнения для отработки навыков и техник продаж под руководством бизнес-тренера с участниками.

Тренинг по продажам B2B

Тренинг по переговорам научит участников:

• Правильному общению с клиентом и коммуникабельности по телефону и на встрече
• Использованию методики Четырёх “П” с целью обнаружения потребностей
• Направлять разговор с клиентом на нужную тему и добиваться успеха в переговорах
• Понимать значимость эмпатического слушания и проявления участливости при сложных вопросах и спорных моментах в обсуждении с группой лиц, принимающих решение о сделке.
• Умению справляться с “трудными” клиентами и продавать “большие контракты” заказчикам
• Увеличивать средний чек сделок в десятки раз и продавать, как профессионал.

В стандартный план тренинга могут быть внесены изменения для определённой специфики и особенностей компании по желанию заказчиков.

Как заказать проведение корпоративного тренинга

Чтобы заказать разработку индивидуальной программы тренинга с акцентом на особенности именно вашей компании оставляйте заявку здесь и наш специалист проведет бесплатный анализ системы продаж и навыков ваших менеджеров для создания качественной программы обучения. Мы проводим тренинг для менеджеров  в  филиалах в Москве, Санкт-Петербурге, Тамбове или любом городе России и Снг. Мы более 7 лет выезжаем к нашим клиентам в регионы для проведения бизнес-обучения.

Стоимость тренинга для продавцов

Стоимость корпоративного тренинга по продажам b2b за 1 день 89.000 рублей и 129.900 за 2 дня полных дня.При выезде свыше 100 км от Москвы к сумме прибавляется райдер бизнес-тренера в размере 25.000 рублей.

Смотрите видео отзывы клиентов, прошедших тренинг b2b по продажам

Челлендж-продажи

Кому подходит: любым B2B-компаниям.

Авторы: Мэттью Диксон и Брент Адамсон, консультанты, директора CEB — компании по оценке персонала.

Суть: В своё время челлендж-техника «сломала» привычное представление о том, какие есть техники продаж, из-за своей нестандартности. Продажа включает три шага:

1. Обучение. Продавец показывает высокий экспертный уровень и дает клиенту новую информацию о его бизнесе, его проблемах и путях развития.
2. Адаптация. Продавец выстраивает коммуникацию с клиентом и выявляет истинные потребности и проблемы.
3. Контроль. Продавец начинает управлять ходом сделки, не боясь «давить» на клиента. Клиент доверяет продавцу и готов играть по его правилам.

Пример: Как продать систему электронного документооборота по этой технике?

1. Представляемся экспертом по внедрению электронного документооборота и говорим: Автоматизация экономит до 20 тыс. рублей и 200 часов в месяц на работу с документами для 20 менеджеров. Учитывая показатели вашего бизнеса это даст до 100 тыс. дополнительной прибыли в месяц. Благодаря внедрению системы фирма через полгода сможет открыть новый филиал и закрепиться на рынке.
2. Чтобы предложить дополнительные модули программы, спрашиваем клиента, какие ИТ-продукты используются в компании, как происходит внутренняя коммуникация, работают ли сотрудники удалённо, как часто возникают ошибки в документах.
3. У клиента сомнения? Сравниваем его фирму с более успешной, которая давно внедрила систему и процветает. Когда клиент соглашается, продавец дает понять, что без дополнительного индивидуально подобранного комплекта модулей ему не обойтись. Клиент берёт и его, так как в экспертности продавца сомнений уже нет.

Читать по теме
Мы подготовили целую статью о том, как освоить челлендж-продажи
А также узнали 5 секретов, как втереться в доверие к клиенту

Основные инструменты «прогрева» аудитории

По сути первый этап, описанный выше, это и есть прогрев аудитории, постепенное создание доверия. Инструменты первого этапа: подарки, бесплатное обучение или продукт/услуга по смешной цене.

Вот основные типы инструментов прогрева:

• обучающие мероприятия: курс, вебинар, мастер-класс;
• бесплатная консультация;
• замеры;
• диагностика;
• моделирование;
• подбор запасного/альтернативного решения;
• бесплатный тестовый образец;
• подборка ознакомительных материалов;
• марафоны, мастер-майнды;
• инструкции, каталоги;
• конкурсы, розыгрыши.

Использование таких инструментов давно распространено в B2C, однако и в секторе B2B для их применения большой потенциал. Практически каждый из них можно адаптировать к сфере деятельности инженерных, производственных и других компаний.

Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации

Вы сможете резко увеличить эффективность Ваших продаж, если будете придерживаться следующих советов.

1. Устанавливайте доверие.

Прежде чем обсуждать бизнес, установите доверие с Вашим клиентом. Чтобы установить доверие, нужно подготовиться и сделать домашнее задание:
— выясните, есть ли что-то общее между Вами и клиентом?
— есть ли какие-либо новости о компании (статьи в СМИ) за последний период?
— интересуется клиент спортом и так далее.

Подготовьтесь, узнайте немного больше о компании и о личности клиента, и Вы сможете установить доверие.

Как установить доверие? Узнайте в бесплатном видеокурсе «3 главных секрета продаж в 21 веке«.

2. Обсуждайте широкий круг вопросов

Задавайте открытые вопросы, чтобы клиент не мог просто ответить «Да» или «Нет». Выходите за рамки обсуждения деталей сделки (цена, сроки, процесс согласования и т.д.).

Самое главное, говорит Ричардсон, задавайте вопросы, которые раскроют мотивацию клиента на покупку, его проблемы, его потребности, процесс принятия решения в его бизнесе. Не бойтесь спрашивать клиентов, почему он хочет выбрать именно такой вариант развития. Только так Вы сможете понять Ваших клиентов.

3. Копайте глубже.

Если клиент говорит Вам: «Мы ищем способы экономии средств и повышения эффективности», Вы сразу скажете: «У нас есть отличное решение для этого!»?

Действительно умный продавец, по словам Ричардсон, не будет сразу предлагать решение. Он будет задавать дополнительные вопросы, исследовать ситуацию клиента глубже

«Я понимаю, это важно. А можете привести пример?»

Спрашивайте, и тогда Вы сможете лучше понять потребности клиента и позиционировать свой продукт.

Читайте статью «Как стать экспертом в глазах клиента«.

4. Учитесь слушать.

Продавцы, которые говорят на протяжении всей презентации, теряют клиентов и продажи. Вы должны слушать, по крайней мере, 50% времени.
Вы можете улучшить свои навыки слушания, делая заметки и считывая язык тела Вашего собеседника. Не перебивайте и не вставляйте повсюду свои выводы – просто сосредоточьтесь на том, что говорит Вам клиент.

5. Делайте Follow Up.

Напишите благодарственное письмо клиенту после продажи, чтобы убедиться, что клиент доволен. Поддерживайте график будущих коммуникаций

Вы должны постоянно поддерживать связь с клиентом и проявлять внимание и отзывчивость. Follow up крайне важен для успешных продаж

особенности покупателей при выборе мебели

1.Сейчас мебель находится в разделе товаров высокой стоимости

Именно поэтому в покупке мебели наружу вылезают самые сильные страхи и сомнения клиентов:Увеличенная придирчивость к продукции и обслуживанию.Если говорить прямым слогом, то продажа мебели это всегда «дорогая продажа», даже если выбранная модель относится к категории «доступных», нам важен каждый покупатель, а особенно «довольный покупатель»

Ведь доказано, что довольный клиент советует еще, как минимум трем своим знакомым ваш салон и важно уметь подстраиваться под требования заказчиков:Покупатели, которые имеют доход и часто сталкиваются с покупкой дорогих вещей уже полностью привыкли к высокому уровню продавцов и обслуживания и не готовы мириться с грубостью и некорректным поведение к себе со стороны менеджеров.Покупатели, которые имеют небольшой доход и воспринимают поход за мебелью, какпраздник. Мы согласны что это важное дело ккоторому надо отнестись с максимальной тщательностью в выборе, так как эта мебель планирует долгую службу

Такие клиенты ждут чуткого внимания к их потребностям и «человеческого» совета от консультантов.Что делать в работе с клиентом:Принимая во внимание вышеописанные ожидания клиентов, важно настроиться на волну клиента при установлении контакта и поддерживать позитивное состояние клиента, настраивающее на решение о покупке. Благодаря такому вниманию, консультант получает расположение клиента и выявляет потребности по которым делает эффектную презентацию и понимая, как дальше можно работать с возражениями, если они возникают

2.Скепсис или большое количество сомнений при покупке мебели

Как мы уже выяснили, для большинства клиентов покупка мебели важный и редкий процесс. Поэтому у многих людей случается стресс, вед надо отдать «кровно нажитые», да еще выбрать так чтобы не продешевить и мебель, как следует послужила. В данном контексте от такого покупателя исходят сомнения, тревожность ион надеется обойти все магазины и в последнем встретить, по его логике, ту саму мебель мечты. Если вы поспособствуете снятию напряжения клиента, то именно ваш салон станет конечным местом покупки.

3.Обоснование стоимости мебели продавцом:

Для большинства покупателей наиболее частым сдерживающим фактором, отделяющим от покупки является цена. В современной России этот вопрос был частично решен с помощью предоставления населению кредитов, рассрочек и прочих финансовых инструментов, облегчающих процесс решения клиента и открывая доступ к более дорогостоящему товару

Важно помнить, что необходимо называть стоимость, рассказывая из чего конкретно, складывается ценообразование тем самым, обосновывая стоимость. Цену необходимо произносить без заминок и пауз, уверенно, и глядя в глаза клиенту

Создается впечатление в его глазах, что вы уверенны в качестве, продаваемой продукции. Только при совокупности всех факторов менеджер раскрывает все возможности скидок, ценовых поощрений и других финансовых возможностей для клиента. Важно уложить в голове покупателя картину убежденности в доступности возможности покупки «здесь и сейчас»Что делать в работе с клиентом:Сначала без суеты проведите клиента по выставке, сделайте обзорную экскурсию и расскажите о преимуществах самой мебели. Зажгите «огонь желания» в клиенте, подводя его к выбранной модели. И только после того, как вы определитесь с моделью, начинайте обсуждать формы оплаты и кредитные линии, скидки и т.д. Не надо клиента с порога бомбить скидками на товар, который срочно решило продать руководство. Это все можно сделать гораздо легче, на контрасте цен до скидки и после. Но только после того, как клиент осмотрится.