Резюме топ-менеджера: как сделать его безупречным

В каких отраслях работает?

Этот список может быть просто огромным: от автозапчастей до нефтепродуктов, от мяса до окон, от одежды до спецтехники. Ключевое требование к такому менеджеру – четкое знание рынка своей отрасли и понимание основных процессов, в ней заключающихся. Так, специалисту, который ранее продавал запчасти, будет не так просто заняться продвижением логистических услуг. Нужно вникать в особенности сферы, что, конечно, возможно, но трудоемко. Потому перейти из сферы запчастей проще в смежные структуры.

В каких отраслях сегодня наиболее востребованы сейл-менеджеры:

• продажа нефтепродуктов (одна из самых перспективных сфер с хорошей зарплатой);
• продажа медицинского оборудования (некоторые компании требуют наличия хотя бы средне-специального медицинского образования);
• реализация квартир в новостройках, деревянных и кирпичных домах, построек из бетона (спрос есть всегда);
• продажа сельхозтехники, электротехнической продукции;
• услуги металлопроката;
• продажа межкомнатных и входных дверей;
• реализация банковских продуктов (специалист в банке);
• продажа услуг фитнес-клуба;
• продажа сантехники;
• продвижение юридических услуг (активно развивающаяся сфера);
• реализация косметики и бьюти-продукции;
• продажа строительных материалов, мебели и т. д.

Переход из одной сферы в другую иногда сложен, но он же может стать толчком к развитию. Бывает и так, что человек хочет уйти из профессии, но передумывает, решаясь поменять просто сферу.

Способность к психоэмоциональной устойчивости

Оперативное формирование нужного рабочего настроения и отсутствие негативных эмоций – также навык для продаж.

Неважно, что вы поругались с родными или опоздали на автобус, на рабочем месте необходимо находиться только в позитивном настроении. Несколько техник самоконтроля:

Несколько техник самоконтроля:

• «отложите» плохое настроение на будущее. Так и скажите себе: после работы я обязательно несколько часов, например, поплачу;
• подумайте, что повода для плохого настроения нет, ничего страшного не случилось;
• посчитайте упущенную выгоду, сколько клиентов у вас ничего не купят, а вы потеряете деньги;
• посмотрите на себя в зеркало и улыбнитесь.

Помните, что улыбка и хорошее настроение – важный фактор успеха.

Как научиться продавать

Чтобы научиться эффективным продажам необходимо следовать некоторым правилам и не отступать от своей главной цели.

Представьте своё будущее

После того, как вы решили научиться продавать, помечтайте. Представьте, что ожидает вас уже через год. Что вы хотите иметь, купить? Почему вы выбрали именно продажи, для чего они вам? В мечтах вы увидите все свои цели и потребности — это позволит вам идти к основной задаче.

Дайте себе оценку

Выпишите свои сильные и слабые стороны

Каждый день уделяйте внимание одной стороне продаж, которая у вас не получается или даётся труднее всего

Знайте товар, который вы продаёте

Каждый продавец должен знать то, что он продаёт. При этом знания должны быть не только теоретические. Также постоянно изучайте товары конкурентов. Это позволит вам знать их преимущества и недостатки.

Наблюдайте

Каждый день мы встречаемся с продавцами. Наблюдайте, смотрите, что вам нравиться в их деятельности, а что нет. Это позволит вам исключить ошибки в своём поведении во время собственных продаж.

Не спорьте с клиентом

Не зря говорят: «Клиент всегда прав!». Откажитесь от споров с покупателем. Лучше поинтересуйтесь, почему у него отрицательное мнение.

Не стесняйтесь спросить совета

Найдите себе учителя, который сможет вам указать на недостатки и отметить лучшие ваши качества продавца. Профессионалы в продажах смогут наставить вас на правильный путь.

Проводите анализ своей деятельности

В конце дня обязательно подведите его итоги. Выделите то, что получилось, а что нет. Выводы, касающиеся продаж, должны быть систематическими, они способствуют вашему развитию.

Работайте на завтрашний день

Старайтесь выполнять работу лучше и больше, чем необходимо. Чтобы научиться продавать необходимо вложить в это умение довольно много своего времени и сил.

Будьте уверены и терпеливы

Научиться всему и сразу невозможно. Уделяйте достаточное количество времени потенциальным покупателям, даже если вам кажется, что некоторые из них никогда не купят ваш товар. Как показывает практика, люди возвращаются туда, где им рады.

Слушайте покупателей

Старайтесь работать по принципу — меньше разговоров, больше вопросов

Всегда задавайте вопросы, слушайте, выявляйте свои слабые стороны, на которые необходимо обратить пристальное внимание

Верьте в себя

Даже если первое время у вас не получается что-то, не опускайте руки. Делайте выводы из своих неудач, анализируйте, почему получилось именно так.

Не останавливайтесь на достигнутом

Всегда развивайтесь. Узнавайте о новых методах продаж, учитесь, больше читайте.

Научиться продажам нетрудно, надо просто поверить в себя!

Обучение

Без постоянного повышения квалификации талантливый сотрудник быстро потеряет мотивацию, «середнячки» будут просто отрабатывать положенное количество часов, а новички не смогут разобраться в профессии и не смогут повысить производительность и качество работы.

Кого учить. Обычно отправить на курсы сразу весь отдел невозможно. Подумайте, обучение какого сотрудника принесет максимальный коэффициент полезного действия. Стоит ли вкладывать в «звезду» прямо сейчас, если он станет работать лучше на 1-2%, или лучше заняться подтягиванием среднего уровня, и качество повысится сразу на 20-30%?

Чему учить

Так ли важно сейчас для менеджера получить MBA, может быть, у него хуже развиты «мягкие навыки»? Изучайте результаты контроля сотрудников, отмечайте, в какой области каждый из них развивается хуже, и соотнесите это с качеством работы.

Как учить. Бесполезно вводить в компании только один формат образования — например, заставлять всех без исключения заниматься деловыми играми

Процесс обучения стоит начинать с анализа: попробовать, выслушать мнения сотрудников, соотнести их с результатами «до и после».

Обучение — постоянный процесс. Но это не только получение новых знаний и отработка их на практических кейсах

Важно закладывать возможность обучения на реальных проектах. Спланируйте работу так, чтобы у людей в новых проектах и задачах была возможность допустить ошибку и самостоятельно исправить ее — это один из самых эффективных педагогических инструментов.

Планирование

Об искусстве все успевать написаны сотни книг, в которых под разным соусом подается одна идея — разбивайте все большие дела на несколько маленьких. Похожая идея по микропланированию есть и у новомодных методик из ИТ — Scrum, Kanban и прочих.

планирование

• Действительно ли задача сформулирована под результат, а не под процесс — нужно не наладить систему малярных работ, а покрасить конкретный забор к конкретной дате.
• Реально ли выполнить задачу имеющимися ресурсами.

• Стратегическое — когда нужно понять, куда будет двигаться компания.
• Тактическое — как будет решаться стратегическая задача.
• Оперативное, или микроменеджмент — распределение задач разных сотрудников по календарю.

Топ-5 качеств хорошего менеджера по продажам

Чтобы стать действительно успешным в профессии, необходимо:

Ориентироваться на потребности клиента. Пожалуй, это самое главное качество, позволяющее уловить, в чем же нуждается потребитель именно в этот момент. Умение не только слушать, но и услышать, что же скрывается за словами заказчика – великое умение менеджера по продажам. Только поняв истинные проблемы клиента, продавец сможет предложить товар или услугу, в которых заказчик действительно нуждается.
Понимать психологию потребителя. Высоко развитый эмоциональный интеллект продажника позволяет ему тонко чувствовать клиента, понимать его тип темперамента, а, следовательно, и предугадать его дальнейшее поведение. Понимание особенностей и психотипа клиента позволит не только установить с ним первоначальный контакт, но и правильно выстроить последующее взаимодействие, которое приведет к нужному результату — продаже товара или услуги.
Уметь противостоять возражениям. Если услышав отказ, менеджер «дает заднюю», это плохой менеджер. Клиенты всегда будут сомневаться, искать лучшие предложения, более выгодные условия сотрудничества. Поэтому хороший продажник должен, не моргнув глазом, найти убедительные аргументы в пользу своей компании и товара. От скорости его реакции зависит, состоится ли сделка или нет. Время – деньги, и здесь дорога каждая секунда.
Владеть приемами убеждения. Это качество тесно связано с психологией. Те аргументы, которые убедительны для одного клиента, на втором могут и «не сработать». Именно поэтому понимание каждого отдельного человека позволит найти к нему нужный подход.
Владеть полным объемом информации о своем продукте. Только зная все нюансы предлагаемого товара можно противостоять любым возражениям и довести сделку до логического завершения

Для того чтобы быть более профессиональным и убедительным в своих доводах, важно также ориентироваться в предложениях конкурентов и досконально знать предложения на рынке.

С этими знаниями невозможно родиться, поэтому менеджер по продажам должен развиваться в этом направлении и совершенствовать свои профессиональные качества, проходя специальные обучающие программы, а также занимаясь самообучением.

Делегирование

Если руководителем в компании становится успешный работник, то практически всегда его первая ошибка — стремление сделать все самостоятельно, без привлечения других. Хотя навык делегирования как раз и отличает эффективного менеджера от профессионального исполнителя.

• Достаточно ли квалификации у специалиста для решения задачи?
• Способен ли он выполнить поручение в установленный срок?
• Действительно ли передача задачи именно этому исполнителю, а не другому, будет эффективным решением?
• Ясна ли задача подчиненному, достаточно ли у него ответственности и полномочий для выполнения?

Известный эксперт по менеджменту Брайан Трейси предупреждает: помните, что делегирование это не просто способ передать задачи. Это навык менеджера, двухсторонний процесс, в котором руководитель выступает учителем. Сначала управленец опытным путем выясняет, следует ли развивать исполнителя. Затем вкладывает в него ресурсы, в том числе и свое время. Только потом делегирование не будет требовать внимания менеджера, станет способом экономить время.

Шпаргалка на все случаи жизни

Не страшно, если вы испытываете трудности с составлением красивого списка профессиональных обязанностей. Возьмите наши примеры резюме менеджера по продажам с описанием трудовых навыков.

Пример резюме менеджера

Антонов Игорь Емельянович

ОБРАЗОВАНИЕ:1999-2004гг. Российский государственный социальный университетСпециальность: Государственное и муниципальное управлениеДополнительное образование:
2012г. учебный центр «Специалист»: курс «Эффективные продажи. Уровень 1. Теория и практика активных продаж»

ОПЫТ РАБОТЫ:

2014-2016гг. ООО «Дереванко», г. Москва (поставка и реализация стройматериалов, штат 30 чел.) Должность: менеджер по продажам стройматериаловОбязанности:
— Продажа широкого ассортимента строительных материалов: металлочерепица, матовый полиэстер, пластизол, пурал, стальной (металлический) сайдинг, виниловый сайдинг (ПВХ);
— Активные продажи, развитие клиентской базы компании;
— Технические консультации клиентов;
— Контроль над исполнением заказа;
— Составление и рассылка коммерческих предложений;
— Ведение переговоров, в том числе с первыми лицами предприятий;
— Заключение договоров поставок;
— Активное взаимодействие с департаментами компании (логистика, бухгалтерия, склад);
— Отслеживание своевременной оплаты, работа с дебиторской задолженностью;
— Формирование первичной отчетности;
— Работа на стендах компании на специализированных выcтавках;
— Проведение тренингов для начинающих менеджеров по продажам.

2007-2010гг. ООО «Вебер» г.Москва (оптовые поставки профилегибочного оборудования и материалов, штат 40 чел.)Должность: менеджер по продажам оборудованияОбязанности:
— Продажа профилегибочного оборудования для изготовления: профнастила, металлочерепицы, сэндвич-панелей, а также других типов спецоборудования;
— Поддержание и развитие клиентской базы (поиск и привлечение новых клиентов, дилеров, заключение договоров, контроль над исполнением заказа);
— Работа с имеющийся клиентской базой;
— Работа с дебиторской задолженностью;
— Составление коммерческих предложений;
— Ведение отчетности;
— Выезд на объект, ведение переговоров с первыми лицами компании;
— Оформление и закрытие документов в 1″С» (товарная накладная, счет-фактуры);
— Проведение комплексного конкурентного анализа, в том числе: создание и ведение базы данных по конкурентам, спрос и предложение, ассортимент, ценовой анализ;
— Подготовка ежемесячных отчетов и разработка предложений по оптимизации работы отдела продаж;
— Анализ возможных направлений расширения деятельности компании;
— Участие в формирование стратегии развития предприятия;
— Разработка предложений по оптимизации ассортиментного продукта.

2006-2007гг. ООО «КАПС» (продажа офисной мебели)Должность: менеджер по продажам офисной мебелиОбязанности: Продажи офисной мебели, ведение переговоров, составление сметы, изготовление дизайн-проекта, подбор и оптимизация предлагаемой продукции, работа с поставщиками, согласование сроков и порядка поставки товара, сборка-разборка и ремонт мебели, установка и подключение оргтехники, жизнеобеспечение офиса (хоз. товары, канц. товары, и т.д.), выполнение поручений руководителя.

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ:
В продажах — 10 лет. Опыт активных продаж — как оптовых, так и розничных, опыт развития клиентской базы. Выполнение финансового плана.
Хороший опыт в ведении переговоров и заключении договоров с первыми лицами компании.

Ответственность‚ исполнительность, стрессоустойчивость, целеустремленность.
Опытный пользователь ПК (MS Office: Word, Excel, «Консультант плюс», 1C, Archicad)

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СВЕДЕНИЯ:
Прописка: г.Москва
Проживание: м.»Ясенево»
Семейное положение: женат, сын 7 лет

Желаемый уровень з/п: от 80000 руб.

Похожие материалы:

Личностные качества продажника-профессионала

Помимо профессиональных качеств, сейлз-менеджер должен иметь развитые личностные качества, такие как:

• Гибкое мышление. Умение вовремя уловить ситуацию и мгновенно подстроиться под изменения – вот одно из главных качеств профессионала. Ведь даже малейшее промедление может стать судьбоносным.
• Пунктуальность и организованность. Стоит ли говорить, что менеджер по продажам не только совершает сделку, но и заранее готовит необходимые документы для ее осуществления. Именно поэтому необходимо развивать навыки эффективного тайм-менеджмента и планирования.
• Настойчивость. Многие полагают, что настойчивость и навязчивость – синонимы. Но это совершенно не так. Менеджер-«прилипала», который твердит одно и то же и не слышит клиента, в конечном итоге не вызывает ничего, кроме раздражения. Настойчивость заключается в том, чтобы продолжать искать другие подходы к потенциальному заказчику и задействовать в общении другие мотивы.
• Самоуверенность. Это не «корона на голове», это способность контролировать свои эмоции, уверенно вести диалог и даже неудачи воспринимать как ситуации, из которых можно вынести урок и не повторять похожих ошибок вновь.
• Стрессоустойчивость. Приходя в продажи нужно отдавать себе отчет, что это работа, в первую очередь, с людьми. Все люди разные, и по-разному реагируют на какие-то ситуации, по-разному ведут себя в конфликтах. Именно поэтому сейлз-менеджер должен совладать со своими эмоциями и рационально подходить к решению спорных вопросов. Всегда нужно понимать, что один недовольный клиент может сильно навредить репутации всей компании, которая выстраивалась на протяжение долгих лет.

Ежедневный упорный труд и работа над собой помогут вам достичь оптимального сочетания этих качеств.

Карьерные ожидания

Если человек занял должность старшего или ведущего менеджера, он вправе рассчитывать на высокую заработную плату. Нельзя однозначно сказать, сколько зарабатывает успешный специалист, ведь зависит этот показатель от статуса компании. Заработная плата варьируется в пределах от 50 до 150 тысяч рублей и выше. Рост зарплаты обычно пропорционален результатам работы менеджера.

Если начинать приходится с небольшой фирмы, то самоотдача не всегда может соответствовать зарплатным ожиданиям. Но именно так часто приобретается опыт, нарабатываются умения, появляются связи, тренируются способности. Совсем нередок тот случай, когда в скромную компанию приходит отличный специалист по продажам, и компания в скором времени «выстреливает» на рынке.

Что касается перспектив, то возможность занять должность повыше (стать начальником отдела продаж, перейти в головной офис) есть всегда. Начальство оценивает труды и готовность идти вперед, предпочитая «выращивать» качественных специалистов у себя в компании, а не «переманивать» их со стороны. К тому же корпоративная преданность тоже обычно высоко ценится руководством.

Работа сейл-менеджера разнообразна, сложна и перспективна. Этот специалист не только налаживает контакты с клиентами – он мотивирует потребителей к сотрудничеству, информирует дилеров и дистрибьюторов, оформляет договоры, отслеживает потенциалы торговых точек. Ему приходится организовывать тренинги и мастер-классы, участвовать в выставках и семинарах, проводить мониторинг конкурентов и составлять подробные отчеты.