Не power point единым, или как сделать красивую презентацию, если вы не дизайнер

Продающая презентация. Фишка 3. Характеристики — выгоды — эмоции

Хорошая продающая презентация должна быть построена по нарастающей линии.

Сначала Вы говорите характеристику какого-то продукта.

Потом добавляете выгоду.

И заканчиваете эмоциями.

Характеристика и выгода

Одной из характеристик вебинара является продолжительность. Я могу сказать Вам: «Продолжительность вебинара — 1 час». Это — характеристика.

Как из этой характеристики можно сделать выгоду? Я могу сказать: «Продолжительность вебинара — 1 час. За этот час мы с Вами детально разберём пошаговый план разработки коммерческого предложения. Вы узнаете 1, 2, 3 шага, которые помогут Вам создать коммерческое предложение«. Вы чувствуете, как от характеристики я перешёл к выгодам? Я говорю о Вас, о том, что Вы получите — и делюсь какой-то конкретикой.

Как же добавить эмоцию? Часто даже у продвинутых менеджеров в презентации нет эмоций. Они перечислили характеристики, добавили выгоды — и всё.

Эмоция и призыв к действию

Если бы я добавил эмоцию в приглашение Вас на вебинар, это бы звучало примерно так: «Продолжительность вебинара — 1 час. За этот час мы с Вами детально разберём пошаговый план разработки коммерческого предложения. Вы узнаете 1, 2, 3 шага, которые помогут Вам создать коммерческое предложение. И в конце вебинара, возможно, у Вас появится желание взять Ваше старое коммерческое предложение и либо выбросить его вообще, либо кардинально переработать. Потому что у Вас будет полное понимание, как писать по-настоящему цепляющее и продающее коммерческое предложение. Всего за 60 минут. Регистрируйтесь на вебинар — и Вы это узнаете

Вы видите, как проводилась презентация — по нарастающей, от характеристике — к выгоде, и от выгоды — к эмоции

И, обратите внимание, в самом конце добавлен призыв к действию

У многих в презентации не хватает призыва к действию. Также, вместо призыва Вы можете использовать вовлечение клиента в разговор, задать какой-то вопрос. Но, после эмоций хорошо работает именно призыв к действию.

Посмотрите, есть ли у Вас этот переход по нарастающей: характеристика — выгода — эмоция. Если нет, обязательно подумайте — какие эмоции Вы можете вызвать у клиента. И тогда Ваша продающая презентация станет действительно хорошей.

Продающая презентация. Фишка 7. Снижение страхов клиента

Ваша продающая презентация должна обязательно понижать страхи клиента. В моём  курсе Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж есть урок, который так и называется — “4 страха клиента, которые мешают закрыть сделку”.

О страхах говорить не принято. И клиенты, очень часто Вам эти страхи не озвучивают. В большинстве случаев, они не говорят об этом. Но это не значит, что клиенты об этом не думают.

В чём смысл этой фишки? Подумайте, что останавливает клиентов, чего они боятся? Выпишите эти страхи на отдельный листочек — и в презентации развейте эти страхи.

Приведу простой пример: есть одна туристической компании, с которой мы выстраивали продажи. У них набиралась группа на тур — кругосветное путешествие.

Когда мы анализировали успешные и неуспешные сделки, то увидели одну интересную вещь. Некоторые клиенты отказывались от покупки кругосветного тура, потому что они думали, что в группе будет в основном молодёжь. Клиенты хотели, чтобы их попутчиками были люди постарше, поспокойнее — и думали, что не впишутся в группу.

Это выяснилось уже потом, после прослушивания звонков и контрольного обзвона. А менеджер потерял этого клиента, потому что не уловил этот страх и не смог его преодолеть. Если бы представитель турфирмы уловил этот страх, это сомнение, что клиент не впишется в группу — то он мог бы в презентации отразить: что у них группы разные, что участники абсолютно друг к другу не привязаны, они могут сами планировать свой день и так далее.

В результате, из-за того что этот страх не был развеян, компания потеряла десятки тысяч долларов на таких клиентах.

Поэтому, на этапе подготовки подумайте — какие страхи есть у клиента, и как их можно развеять в Вашей продающей презентации.

Способы проведения

Презентация продукта может превратить целевую аудиторию из абсолютно равнодушной, и даже агрессивно настроенной к товару, в заинтересованную в его приобретении. Способы проведения мероприятия могут быть различные:

• личная презентация;
• он-лайн;
• по телефону;
• с использованием интернет-ресурсов.

Но любое представление товара в итоге направлено на увеличение объема продаж.

Организация мероприятия требует подготовки и детального планирования, при котором определяется форма, место и время проведения презентации, количество приглашенных и даже подробное размещение гостей. При разработке учитывается не только содержание и структура, но и грамотное оформление подачи материала, используются современные технические возможности.

Шаг 4. Настройте шаблон плеера

iSpring Suite имеет гибкие настройки внешнего вида плеера. Вы можете добавить в презентацию информацию о докладчике, логотип компании, интерактивное оглавление и другие элементы. Для начала работы с плеером нажмите на кнопку Публикация на панели инструментов. В открывшемся окне выберите тип плеера: Universal или Video Lecture.

Плеер Video Lecture по умолчанию показывает видео и слайды в соотношении 50/50, которое можно изменить при просмотре. Плеер Universal имеет более продвинутые настройки внешнего вида, в том числе разные шаблоны. Именно его мы будем использовать для данного руководства.

Напротив выбранного плеера нажмите на кнопку Настроить.

Плеер Universal имеет несколько готовых встроенных шаблонов. В нашем примере мы будем использовать шаблон Онлайн-лекция с видео.

Чтобы настроить выбранный шаблон, нажмите на кнопку Вид на панели инструментов. Здесь мы отключили оглавление и заметки. Теперь наша презентация выглядит следующим образом:

Обратите внимание, что эти настройки повлияют на макет, который вы определили на шаге 3. Так если вы предварительно выбрали макет Все панели, а здесь отключаете боковую панель, то в итоге она не будет отображаться.. Кроме этого, вы можете стилизовать плеер под цветовую гамму презентации или оформить его в соответствии с корпоративным стилем

Нажмите кнопку Цвета в верхней части плеера.

Кроме этого, вы можете стилизовать плеер под цветовую гамму презентации или оформить его в соответствии с корпоративным стилем. Нажмите кнопку Цвета в верхней части плеера.

Выберите подходящий профиль из выпадающего списка Цветовой профиль или создайте собственную схему, задавая цвета для элементов вручную.

Когда вы закончите настраивать плеер, нажмите на кнопку Применить и закрыть в левом верхнем углу.

Продающая презентация. Фишка 2. Мы — Вы

Неопытные менеджеры часто строят презентацию вокруг себя

Они приходят к клиенту или созваниваются с ним, или переписываются в соцсетях — неважно. И говорят: какие мы хорошие — мы, мы, мы…

Иногда этому дают меткое название — «МЫчать». То есть, говорить всё время «Мы», говорить всё время о нас, о компании. «Мы такие замечательные». «У нас хороший продукт, он очень востребован». «У нас история компании очень длинная». И так далее.

Переводите все фразы на «язык ВЫгоды» — то есть говорите «Вы», говорите о клиенте. Не «У нас 100 видов продукции на складе», а «Вы можете получить более 100 видов продукции в любой момент».

Это самая простая фишка. Возможно, она даже очевидна для Вас, но, к сожалению, многие менеджеры не знают или не применяют эту фишку.

Проверьте Вашу презентацию. Переведите её на «язык ВЫгоды». Избавьтесь от «МЫчания». И у Вас получится сильная, продающая презентация.

То же самое сделайте с Вашими скриптами, продажами в соцсетях — везде, где можно, говорите и пишите «Вы».

Представление продукта: когда и какой контент использовать

Один из вопросов, которые вы можете задать себе сейчас, — это когда использовать презентацию продукта или услуги. Правда в том, что ответа нет. Все будет зависеть от ваших побуждений, но я могу сказать вам некоторые общие моменты:

• во время деловой встречи (объяснение потенциальных клиентов)
• в стратегическом планировании (согласование с сотрудниками)
• во время встречи с партнерами (поиск номинаций или возможностей)
• для посетителей вашего сайта (доступно в ppt или pdf)
• для новых и постоянных клиентов (для отображения дополнительных продуктов или услуг)

Как я уже сказал, где вы будете использовать, зависит исключительно и исключительно от вас и вашей компании. Теперь перейдем к содержанию, которое вы можете (и должны) использовать. Для начала каждая хорошая презентация с точки зрения мощности нуждается в обложке. Это первое впечатление, которое вы получите, и это должно быть шокирующим.

См. Образец шаблона покрытия продукта, который мы используем в нашем минималистская презентация:

Это только начало. Теперь вам нужно подумать о содержании, которое вы хотите показать. Мне нравится разделять представление продуктов на некоторые типы конкретных слайдов:

• Презентация продуктов или услуг
• Возможности и функциональность
• Доверие и качество
• Условия и положения

Давайте посмотрим на каждый из этих типов слайдов и как вы можете подготовить некоторые из этих макетов:

Продающие истории

Истории обладают огромной силой. Именно истории, которые Вы расскажете клиенту, запоминаются лучше всего, и клиенты эти истории пересказывают уже своим друзьям, знакомым, коллегам, своей семье и так далее.

Как я говорил в видео 5 техник закрытия сделок на моём канале Youtube, продающую историю Вы можете добавить в любые этапы продаж: презентация, выявление потребностей, закрытие сделки — практически во всё.

Поэтому, когда Вы что-то презентуете, добавьте элемент истории. Например, если Вы рассказываете про кредитную карту, расскажите, как эта карта помогла кому-то. «Иван Иванович, у нас был клиент, он долго сомневался — оформить ему кредитную карту или нет. Потом всё же решился сделать, на всякий случай. И, что удивительно, когда через 2 месяца он пришёл к нам повторно, он рассказал, что эта кредитная карта его очень спасла, в той ситуации, когда он об этом даже не надеялся. Он выехал за границу, у него закончились наличные деньги, карта была под рукой — и помогла ему решить какие-то вопросы».

То есть, Вы рассказываете историю, а не просто перечисляете свойства и выгоды товара. Также Вы можете рассказать истории о том, как Вы реализовали какой-то похожий проект с клиентом. Например: «Иван Иванович, Вы знаете, когда я проводил тренинг в похожей компании, мы столкнулись с тем, что у менеджеров была неприязнь к новому продукту. Мы её преодолели так-то и так-то» — и, когда Вы рассказываете историю, человек ещё и видит в Вас эксперта. Он видит, что Вы уже с чем-то подобным работали. Что у Вас уже есть успешные кейсы, которые Вы уже решили. И, соответственно, уровень доверия к Вам повышается.

Истории — отличный усилитель презентации, который нужно обязательно использовать. Истории продают. Подумайте сейчас, какие истории Вы можете рассказать Вашим клиентам, и в какие конкретно этапы продаж: презентация или выявление потребностей — Вы можете эти истории добавить.

Фотография с тренинга продаж Олега Шевелева для Банка ТОП-30: разбор этапов продаж

Кому необходимо владеть техникой активных продаж

Техникой активных продаж обязательно должны владеть менеджеры, продавцы, торговые представители. Отличительная черта техники активных продаж заключается в том, что после общения с консультантом клиент превращается в покупателя, так как убеждается в необходимости покупки данного продукта. Важная особенность в том, что клиент не планировал приобретать продукт.

Реализовывать товары и услуги напрямую гораздо эффективнее и дешевле, чем использовать массовую рекламу. Благодаря эффективности техники продаж продвигаются новые товары и услуги, реализуются продукты массового потребления.

Область применения данной техники чрезвычайно широка. При минимальных затратах она дает наилучшие результаты в B2B продажах (бизнес для бизнеса).

Техники активных продаж широко используются:

торговыми представителями;

Задача представителей – продвижение товара путем прямых предложений розничным продавцам. Они посещают торговые точки и фирмы, заключая договоры долгосрочного сотрудничества. Техника активных продаж реализуется в непосредственном общении между представителем и покупателем, так как конкуренция среди схожих товаров особенно высока.

телемаркетологами;

Продажа товаров и услуг посредством телефонных звонков широко распространена во всем мире. С помощью техники активных продаж телемаркетологи убеждают покупателей в необходимости приобретения того или иного продукта.

при реализации дорогостоящего оборудования для бизнеса;

Продажа специализированного товара состоит из нескольких этапов, начиная с телефонных звонков и заканчивая подписанием контракта. Техника активных продаж применяется на каждом из этапов.

при реализации товаров и услуг в другие города и страны.

Для удаленных потребителей продвижение продукции осуществляется путем проведения телефонных переговоров, общения по онлайн-каналам.

Техника активных продаж используется и в сегменте B2C (бизнес для клиента) на этапе продвижения новой услуги или продукта. Примером этому служат многочисленные сетевые компании, когда товары массового потребления презентуются непосредственно клиенту, минуя розничную торговлю.

9 лучших функций, необходимых в программном пакете для презентаций в 2017 году

Презентационное software позволяет вам делиться информацией визуально, как правило, через слайд-шоу. В былое время презентации обычно делались лично, сегодня они часто публикуются в Internet. Расширился перечень программного обеспечения для презентаций.

По мере роста индивидуальных запросов растёт и спектр опций программного обеспечения. Ниже перечислены функции, необходимые при выборе лучшей программы для презентаций в 2017 году:

1. Сотрудничество в реальном времени

В сегодняшней командной работе координация в реальном времени является важным аспектом для презентационного software. Работа в реальном времени позволяет членам группы одновременно работать над одним и тем же документом.

Лучшие пакеты программного обеспечения для презентаций включают инструменты для обмена в Интернете и совместной работы.

2. Мобильное редактирование

Согласно последним figures from Pew Research Center, более 75% американцев владеют смартфоном. Цифры из We Are Social указали использование мобильных устройств по всему миру почти 66%.

Очевидно, мобильные устройства играют важную роль в современной культуре

Сегодняшнему пользователю важно, чтобы пакет software для презентаций включал возможности мобильного редактирования и совместной работы

3. Audio

Звук имеет значение. Хорошая звуковая дорожка поможет пользователям запомнить информацию и сделает вашу презентацию более профессиональной.

Лучшие программные пакеты для презентаций обеспечивают включение звука. Некоторые пакеты даже содержат библиотеку звуковых эффектов для добавления в презентацию.

4. Mac против PC

Пользователям software для презентаций нужен функционал. Не все в команде пользуются одинаковым оборудованием, поэтому важна возможность работать на одной презентации с использованием одного и того же пакета software для презентаций.

Если вы часто работаете над презентациями в команде, вам нужно программное обеспечение, которое совместимо с Mac и ПК.

5. Анимация

Анимационные эффекты — отличный способ оживить вашу презентацию. Есть много пользы от анимации, в том числе добавление интереса к переходам между слайдами или возможность добавлять детали к слайду по мере его обсуждения.

Эффективное использование анимации во время презентации поможет выделить акценты, ускорить понимание и произвести более привлекательное впечатление на вашу аудиторию.

6. Возможности импорта / экспорта

При существующем многообразии пакетов software для презентаций есть вероятность, что вам понадобится импортировать презентацию из другого пакета. Или экспортировать презентацию другому пользователю.

Возможность импортировать или экспортировать презентацию по мере необходимости может быть важным фактором выбора наилучшего инструмента для создания презентации.

7. Доступ в Интернет 

Возможность проведения презентации онлайн важна в двух отношениях:

1. Онлайн-редактирование в совместной работе.
2. Возможность публиковать презентацию в Интернете.

Если вы будете сотрудничать или публиковать презентацию в Интернете, убедитесь, что ваша программа для презентаций позволяет обмен online.

8. Техническая поддержка

Сильная техническая поддержка важна почти для всех пакетов software, а пакеты software для презентаций ничем не отличаются. Если вы новичок в создании презентаций или работаете с командой, обладающей разным уровнем знаний, обязательно выберите вариант пакета для презентаций, который предлагает мощную техническую поддержку.

9. Пригодность шаблона

Использование профессионального шаблона для презентации может сэкономить вам много времени. И поможет создать более эффективную презентацию.

К счастью, многие software для презентаций содержат шаблоны, а многие шаблоны доступны на стороне. В Envato мы предлагаем профессиональные шаблоны для пакетов software презентаций. Вот самые продаваемые шаблоны презентаций, в тенденциях 2017 года:

• Google Slides
• Keynote
• PowerPoint

Для подробного знакомства с некоторыми из лучших альтернатив software презентаций изучите:

Presentations PowerPoint vs Keynote vs Google Slides: What is the Best Presentation Software? Laura Spencer

Начало работы в PowerPoint

Запускаем программу PowerPoint через «Пуск» или ярлыком (предварительно она должна быть установлена – входит в стандартный пакет Microsoft Office).

После запуска откроется окно как на скриншоте выше, в этом окне вы можете выбрать уже готовый шаблон презентации, подходящий под вашу тематику.

Шаблон – это пример готовой презентации. Вы можете открыть любой из предложенных вариантов и ознакомиться с внешним видом шаблона и параллельно прочитать информацию о нем.

Но так как мы учимся создавать презентации самостоятельно, то нас интересует пустая презентация.

Перед началом создания презентации в PowerPoint познакомимся с рабочим пространством программы. Сверху находится меню ленточного типа. Слева навигация по слайдам, тут будут отображаться пиктограммы ваших слайдов, через навигацию вы можете удалить лишние слайды или изменить их порядок. По центру отображается слайд, который на данный момент вы редактируете.

На что должна быть нацелена эффективная презентация

Презентация подразумевает публичное преподнесение новой, уникальной информации аудитории, которой это интересно. Кроме того, данный термин также может означать представление каких-либо новинок (например, продукции и/или ее производителей, сервиса, услуг и т.д.).

Презентации можно условно разделить на 4 группы (по целям, которые преследуются в отношении аудитории):

• Доведение до сведения публики какой-либо информации (создание или дополнение образа представляемого продукта).
• Обучение (дополнение представленной информации описанием определенных действий/опыта, необходимых для применения описанной теории на практике).
• Мотивация (презентация направлена на повышение уровня заинтересованности слушателей, а также создание определенной атмосферы, с целью побуждения аудитории к реальным действиям).
• Развлечение (цель презентации состоит в поднятии настроения и духа аудитории).

Чаще всего презентации имеют смешанный вид, то есть единовременно выполняют несколько или даже все вышеперечисленные задачи. А вот будет ли презентация эффективной или нет, зависит от целого ряда факторов, например, от личности спикера, а также характера целевой аудитории, на которую рассчитана информация. Не менее важны такие характеристики, как знания и навыки презентатора.

Для создания эффективной презентации особое внимание следует уделить:

• способности быстро анализировать и оценивать целевую аудиторию по таким критериям, как цели, стремления, желания, нужды, степень интеллектуального развития и/или подготовки, показатели качества восприятия и усваивания информации, практическая заинтересованность и т.д.;
• умению правильно выбрать теоретический и прикладной материал для презентации;
• навыку работы с дополнительными методами и приемами, которые обеспечивают более эффективное представление информации, а также повышают заинтересованность слушателей;
• умению классифицировать слушателей по способам восприятия ими информации (аудиальный, визуальный, тактильный) и выстраивать презентацию с учетом выявленных особенностей, что положительно влияет на показатели качества восприятия и усвоения представляемого материала.

Эффективность выступления также зависит от образа спикера в целом: как он выглядит, во что одет и как причесан, как держит себя во время презентации, говорит (скорость и тональность речи) и т.д. Поэтому зачастую успех зависит именно от того, насколько образ выступающего соответствует ожиданиям и представлениям аудитории.

По назначению все презентации делятся на две категории:

• предназначенные для непосредственного выступления перед слушателями;
• передаваемые (отправляемые) целевой аудитории материалы для последующего самостоятельного изучения.

Первый вид не предполагает наличия большого количества комментариев, так как все основные сведения проговариваются оратором в процессе выступления. Материалы, относящиеся ко второй категории, наоборот, имеют большое количество комментариев, пояснений и сносок для того, чтобы облегчить процесс понимания представленных данных слушателями, которые самостоятельно изучают их.

Краткий обзор программ для создания презентаций

Для тех, у кого стоит Майкрософт Офис имеет смысл обратить внимание на Microsoft Power Point. Эта достаточно удобная программа с привычным, понятным  оформлением позволяет создавать слайды различного вида,  редактировать и вставлять видеофайлы (как работать с ней рассмотрим ниже)

Заставка Power Point

По аналогии с ней создана Kingsoft Presentation. Она имеет как платную так и бесплатную версию. Ее главный недостаток – отсутствие русифицированной версии. Если вы хоть немного знаете английский – это не проблема: оформление очень напоминает майкрософтовские программы и по аналогии легко разобраться.  Если английского вы не знаете, но имеете опыт создания презентаций, то разобраться и без языка не составит труда, кроме того, существуют онлайн переводчики, так что суть опции можно уяснить всегда. Что касается возможностей,  понятно, что платная версия имеет более широкий функционал, но и бесплатный вариант имеет достаточный арсенал средств: можно вставить и звук и видео, легко добавить диаграммы и графику.

Заставка Kingsoft Presentation

Еще одна программа — Сorel  Show. Это лишь часть офисного пакета  фирмы Сorel. Распространяется он платно, но его стоимость очень даже приемлема. Работать с ним будет просто: очень уж оформление напоминает Майкрософтовские офисные программы. Та же лента вкладышей и панель быстрого доступа. Из особенностей – возможность синхронизации информации с файловым хранилищем Dropbox (очень удобно, если вы пользуетесь этой услугой). Еще одна особенность  этой программы — некоторые функции появляются в панели вкладок или инструментов только если существует возможность их использовать. Хоть такой принцип организации процесса и не нов, но, во-первых он позволяет не загромождать управление, а во-вторых – четко видны возможные на данный момент операции.

Программа для создания презентаций

Есть еще целый ряд программ для создания презентаций на компьютере, но отдельно упомянуть стоит  OpenOffice.org Impres и LibreOffice Impress. Программы полностью бесплатны и не отличаются широким функционалом, но вполне подходят для создания неплохих презентаций.

Основные этапы

Чтобы презентацию провести успешно, при ее подготовке нужно придерживаться таких основных этапов:

1. Определение цели.
2. Разработка содержания с учетом особенностей ЦА.
3. Подготовка основных тезисов, которые запомнятся и убедят аудиторию в полезности продукта.
4. Разработка структуры, методов и основных инструментов выступления.
5. Репетиция мероприятия.
6. Проведение презентации и оценка результата (сделать подробный анализ)

Важно! Длина слогана должна быть не более 7 слов. В зависимости от формы и методов проведения мероприятия для визуализации используется как товар, так и его прототип или презентационный образец

Популярна раздача буклетов, представление продукта с помощью слайдов или видеороликов

В зависимости от формы и методов проведения мероприятия для визуализации используется как товар, так и его прототип или презентационный образец. Популярна раздача буклетов, представление продукта с помощью слайдов или видеороликов.

Как предлагать товар в соцсетях

Маркетинг в соцсетях (SMM) интенсивно развивается и позволяет компаниям предлагать свои продукты с минимальными затратами. В мире около 3,5 млрд пользователей соцсетей, поэтому рост продаж через соцсети вполне закономерен. В чем особенности продвижения товаров через соцсети?

Так выглядит витрина с товаром в Одноклассниках

Не все товары и услуги можно презентовать в соцсетях. Есть запрет на алкоголь, табачные изделия, оружие и игры с эпизодами насилия. Перед созданием аккаунта сообщества следует убедиться, что аудитория соцсети — потенциальные клиенты. Тогда для продвижения продукта следует:

Техники

Разработано много методов и техник по привлечению внимания клиентов, и продавец должен владеть этими навыками и применять их на практике.

Как успешно предлагать товар

Вот некоторые из популярных приемов, а какой из них применить решение продавца.

Метод «Вилка цен»

Этот метод хорошо работает для клиентов, которые в большей степени заинтересованы в низкой цене товара. Таким клиентам показывается в сравнении более дорогой товар из этой же категории или аналогичный. Идея техники в том, что презентуемый товар лучше и дешевле, доказывается рыночная выгода предложения.

Важно! Продавец должен хорошо разбираться в товарах конкурентов

Метод «Демонстрация»

Этот торговый инструмент часто применяют в активных продажах, когда клиент может увидеть возможности продукта, «прочувствовать» его преимущества и даже немного привыкнуть к вещи, ощутить ее своей. Пример презентации товара — изучение клиентом нового мобильного телефона под руководством продавца.

Метод «Поймать на слове»

Это распространенная методика, которая подразумевает активный диалог продавца и клиента. Услышав от покупателя, что он хочет такой же халат, но с перламутровыми пуговицами, продавец сразу спрашивает: «Если я предложу с перламутровыми пуговицами, вы его купите?» Далее клиент говорит «Да» — срочно нужен такой халат, ну, а если ответ «Нет» — диалог продолжается до выяснения истинных потребностей. Презентация продажи товара — пример мастерства продавца.

Продающая презентация: нарратив работает лучше, когда все говорят о нем

Конечно, успешная продажа редко случается только в результате удачной презентации. Чтобы продавцы были успешными, вся организация должна выстраивать историю вокруг изменения, Земли обетованной и волшебного подарка.

Zuora — лучший пример. Если вы слышите речь руководителей компании, включая CEO Тиена Тзуо, вы почти обязательно услышите об экономии подписок и создаваемых ей победителей и проигравших Это тема почти всех маркетинговых коммуникаций и кампаний Zuora, как и их публичного заявления:

По словам их бывшего продавца, эта масштабная стратегия вокруг истории сделала его очень успешным:

Секрет успеха хорошей презентации

Если успех первых двух этапов продаж зависит от коммуникабельности и знания техники продаж. На этапе презентации необходимы знания товара, который вы продаете его свойств и выгод. Неплохо было бы знать и конкурентов по данному товару. Очень часто покупателя нужно убедить что именно ваш товар самый лучший на рынке, то есть забрать клиента у конкурента. На первых двух этапах продаж вы формируете положительный эмоциональный настрой клиента, при презентации вы должны подкрепить его логикой.

Вот основные правила проведения презентации:

1. Хорошо знай товар, который продаешь. Вы должны научиться связывать свойства вашего товара с выгодами для клиента. Этот инструмент называется презентация на языке выгод;
2. Верь и люби в товар, который продаёшь. Очень часто в продавец считает, что его товар хуже тех что предлагает конкурент. Презентация не будет убедительна если продавец сам не верит в свой продукт;
3. Продавай по потребностям. Называй только те выгоды, которые могут заинтересовать клиента. К примеру, глупо будет рассказывать состоятельному клиенту с потребностью к примеру, в комфорте, о том сколько он сможет сэкономить. Как минимум клиенту не интересно будет про это слушать.
4. Хорошая презентация товара покупателю это диалог, а не монолог. Часто встречаю талантливых продавцов, которые при презентации закатывают лекцию на 10-15 минут. Чтобы презентация была эффективна клиента нужно в неё вовлекать;
5. Не только говорите, но и показывайте товар. Как мы знаем люди по восприятию информации делятся на аудиалов, визуалов и кинестетиков. И только рассказывая мы воздействуем только на одну группу людей. Поэтому если есть возможность покажите товар, лучше всего дайте его подержать. Если товар не материальный подготовьте визуальную информацию (схемы, графики, картинки и т.п.)
6. Невербальное общение. Не стойте как истукан смотря в сторону. От правильного использования невербального общения зависит успех в продажах;
7. Не будьте монотонным. Нет ничего хуже монотонности в голосе продавца. Для акцентирования внимания на важных моментах используйте паузы, меняйте громкость речи, старайтесь говорить с той же скорость, как и клиент, тогда ему будет проще вас понять;
8. Позитивный эмоциональный настрой. Зарядите клиента позитивом, добавление в презентацию юмора и шуток приветствуется. Не будьте нейтральным и тем более скептичным или негативным. Мы питаемся эмоциями друг друга, вы должны подарить положительные эмоции клиенту;
9. Говорите на понятном клиенту языке, не используйте без крайней необходимости сложные термины;
10. Приводите логические и эмоциональные аргументы. Нужно не только объяснить почему ваш товар лучше с очки зрения логики. Но и передать эмоции которые получит клиент от эксплуатации товара;
11. Сформировать уникальное торговое предложение. Это очень важный этап любой продажи, клиент должен знать ваше УТП. Продавец должен уметь его донести до клиента. Бизнес должен уметь формировать УТП в глазах сотрудника;

Чем качественнее проведена презентация, тем меньше будет сложностей при работе с возражениями и завершении сделки. Презентация должна быть «вкусной», клиент должен представить, как он пользуется товаром и получает удовольствие

Обратите внимание на 8й пункт. Только позитивом вы сможете преодолеть самоё на мой взгляд сложное в некоторых клиентах — это безразличие к тебе и к товару

 В моей практике были случаи, когда я продавал тот товар, который у клиента вызывал негатив ранее (к примеру, купив товар Х и получив от него неприятные воспоминания клиент не захочет снова его покупать) и преодолеть этот негативный опыт можно только хорошим позитивным зарядом, который кроме как продавец никто не даст.

Иногда слышу «это всё хорошо, но я так не умею» или в «жизни все это не применимо». Большинство не успешных продавцов верят в «золотой ключик», они думают, что есть какие-то фразы или выгоды, которые заставляют клиента всегда говорить «да». Но это неправда, даже самые лучшие продавцы не могут продать всем и всегда.

Как научиться всему что выше сказано? Учитесь самоанализу, только постоянно спрашивая: «а что в моей работе можно улучшить?». Работайте над собой, записывайте свои продажи на диктофон, а потом прослушивайте. Больше практикуйтесь, без большой практики не будет успеха. Как правило презентация сама собой плавно перетекает в следующий этап продаж — работа с возражениями клиента.