Как ответить на вопрос «как ты?» при общении с друзьями

Основные виды вопросов

Итак, для того, чтобы научиться ставить вопросы правильно, необходимо разобраться в их основных видах. Рассмотрим каждый из видов вопросов подробно.

Основные вопросы

Позволяют решить вашу задачу или достичь цели. Ответы на них – та информация, которую вы хотите узнать. Такие вопросы планируются заранее. Они могут быть как открытыми, так и закрытыми.

Второстепенные или последующие вопросы

Задаются для уточнения уже прозвучавших ответов на основные вопросы. Могут быть заданы спонтанно или запланированы заранее. Спонтанные вопросы формулируются, в зависимости от ответов собеседника.

Уточняющие вопросы

Нужны для выяснения нюансов и уточнения деталей ситуации. Обычно люди охотно рассказывают о подробностях своих дел. Они только и ждут, когда вы зададите уточняющий вопрос, но возможностями уточняющих вопросов часто пренебрегают. Не поступайте так!

Наводящие вопросы

Вопросы, ответ в которых уже заложен. Они сформулированы так, чтобы дать собеседнику подсказку, как именно следует отвечать. Задавать такие вопросы есть смысл, если собеседник – человек робкий и неуверенный в себе, а также когда необходимо подвести итог разговора или собеседник слишком увлекся и нужно вернуть разговор к той теме, которая вас интересует. В наводящих вопросах есть опасность: они могут восприниматься как навязчивые. Не злоупотребляйте ими, если не хотите создать у собеседника впечатление, что вы на него давите.

Риторические вопросы

Не требуют ответа («Когда же все это закончится?!»). Лучший ответ на них – тишина, означающая согласие собеседника. Их стоит задавать тогда, когда необходима эмоциональная поддержка собеседника. Формулировка риторического вопроса должна быть лаконичной, емкой, простой и понятной.

Провокационные вопросы

Основная цель – спровоцировать собеседника на эмоциональный всплеск. В таком состоянии человек может выдать нужную скрытую информацию. Такие вопросы относятся к методам манипулятивного воздействия. Иногда это бывает необходимо для эффективного движения к цели, однако следует иметь в виду, что провокационный вопрос – это своего рода вызов, и он превращает собеседника в противника, оппонента. Необходимо заранее просчитать все риски, связанные с такими методами.

Сбивающие вопросы

Переключают внимание собеседника на тему, лежащую в стороне от основной темы обсуждения, но интересующую спрашивающего. Если тема разговора вам интересна, не стоит переключать внимание и отвлекать собеседника

Однако такие вопросы могут быть и инструментом, применяемым целенаправленно – для того, чтобы направить разговор в нужное русло либо чтобы уклониться от неудобной вам темы или перевести скучную, неинтересную вам тему.

Эстафетные вопросы

Особый тип вопросов, которые нацелены на опережение реплик собеседника, их перехват. Например: «Неужели вы хотите сказать, что…?». Таким образом вы подталкиваете собеседника полнее раскрыть свою позицию.

Демонстрационные вопросы

Демонстрируют ваши познания. Продемонстрировав свою компетентность и эрудированность, вы тем самым завоевываете уважение собеседника. При этом надо быть осторожным: собеседник может попросить вас самостоятельно ответить на вопрос, и, если вы «сядете в лужу», доверие будет утрачено безвозвратно.

Зеркальный вопрос

Вопрос, содержащий в себе часть утверждения собеседника (например: «Сделайте это!» — «Сделать это?»). Цель такого вопроса – дать собеседнику возможность увидеть свое утверждение со стороны, придать диалогу открытость. Такой вопрос содержит часть утверждения, произнесенного собеседником.

Альтернативный вопрос

Открытый вопрос, к которому предлагается несколько конкретных вариантов ответа. Например, «Почему вы поступили именно в этот ВУЗ – так решили родители или он был ближайшим к дому?». Такой вопрос может помочь раскрыть малоразговорчивого собеседника, не склонного к диалогу.

Успокаивающие вопросы

Часто такие вопросы задают маленьким детям, чтобы отвлечь от слишком волнующих переживаний. Аналогичным образом можно воздействовать и на взрослого собеседника.

Не те «дровишки»

Некто Т. работает проктологом, а О., имеющая троих малолетних детей, сидит с ними дома на иждивении у мужа, да ещё вынуждена подрабатывать перепечаткой текстов. Представьте неловкость этих людей, совсем не склонных удовлетворять ваше любопытство, по большей части, праздное.

Но бывают ситуации, когда вы просто не находите те самые «дровишки», которые поддержат тлеющий огонь в костре общения или вам действительно необходимо узнать, чем занимается визави. Можно исподволь подвести его к теме работы, а можно воспользоваться советом американского психолога Лейл Лаундес, и задать такой вопрос: «Как вы проводите большую часть своего времени?» Вот вам деликатный способ позволить патологоанатому или уволенному по сокращению штатов менеджеру достойно выйти из положения.

Если вы услышите ответ, что свободного времени почти нет в связи с занятостью на работе, тогда и самое время спросить о сфере деятельности. А если последует уклончивый или маловразумительный ответ — считайте, что ваш вопрос неуместен.

Дискриминации по расовому признаку у нас в стране нет, но это по закону, а на деле.… Некоторые стесняются открыть свою национальность, дабы не стать невольным объектом неприязни или насмешек, а то и анекдотов. По этическим соображениям приводить эти национальности не будем.

Такие разные ответы

Не ждите, что ответ будет четким и понятным, напоминающим инструкцию к действию. Бессознательное может облечь содержание в разные формы: слова, визуальные образы, метафоры, воспоминания, фантазии. Ответ может быть понятен сразу же, либо на его расшифровку уйдет какое-то время. Но на правильно заданный вопрос всегда приходит ответ.

Есть и специальные психологические упражнения, которые помогают научиться правильно задавать вопросы самому себе. Мы собрали для вас лучшие упражнения и приемы, предлагаемые различными психотерапевтическими направлениями. Пробуйте и выбирайте свое.

Упражнение из телесно-ориентированной психотерапии

Сядьте, поставив стопы на ширину плеч, спина прямая (можно опираться на спинку стула). Сосредоточьтесь на вопросе, который вы хотите себе задать, несколько раз его повторите. Теперь сконцентрируйтесь на области внизу живота: там находится символический центр, отвечающий за так называемое центрирование – установление контакта с собой. Отключите посторонние мысли, сосредоточьтесь на своем вопросе, концентрируйтесь на центре внизу живота – представьте, что дышите через него. Выполняйте упражнение в течение 10–15 минут, это поможет отбросить лишнее и сосредоточиться на главном.

Упражнение из психосинтеза Роберто Ассаджиоли

Представьте, что внутри вас есть некий мудрый наставник, мудрец, знающий ответы на все вопросы. Визуализируйте этот образ. Отправьтесь на символическую встречу с ним, вступите в диалог. В этом диалоге вы можете задать все ваши вопросы, а «наставник» даст ответы

Важно отнестись к этой увлекательной игре серьезно и довериться себе

Упражнение, популярное во многих психотерапевтических школах

Подготовьте лист бумаги и ручку. Закройте глаза, несколько раз повторите свой вопрос. Теперь откройте глаза и в течение 10 минут записывайте на бумаге все, что придет в голову. Если возникают паузы, после них все равно продолжайте. Немного отдохните и перечитайте свои записи

Постарайтесь найти ключевую тему, выделить повторяющиеся слова или же те, которые больше всего привлекают ваше внимание. Подчеркните их и перечитайте еще раз уже только подчеркнутые слова

Обдумайте подказку, данную вашим бессознательным.

Упражнение из арт-терапии

Подготовьте лист бумаги и краски либо пастель. Сосредоточьтесь на своем вопросе, затем начните рисовать то, что хочется и как хочется. Рисуйте, пока не захотите остановиться. Изучите получившийся рисунок – это метафорический ответ на ваш вопрос. Рассмотрите рисунок с разных сторон и расстояния. Какие образы вы там видите? Какие ассоциации возникают? Сосредоточьтесь на них и постарайтесь истолковать этот ответ.

Адресуя вопросы себе, а не некой авторитетной фигуре вовне, мы повышаем уровень ответственности за себя, психологической зрелости, личностно растем.

Правило № 3. Не спорить с клиентом

Ни в коем случае не спорить. Спор убивает продажи. Чем больше мы боремся и пытаемся что-то навязать покупателю и что-то ему доказать, тем меньше вероятность покупки.

Когда мы покупаем, любим ли мы чувствовать себя неправым, нравится ли нам, когда продавец спорит и доказывает что-то, или нам больше нравится, когда продавец мягко подводит нас к покупке?

Не надо спорить, а нужно попытаться понять. Поняв картину мира покупателя, вы сможете подвести его к тому решению, которое вы запланировали. Вдумайтесь: ваша цель — оказаться правым или совершить продажу?

Я поклонник немецкого автопрома, а однажды в автосалоне меня попытались убедить, что японские машины лучше и круче. Скажу честно, продавцу удалось меня убедить: он показал статистику, привел примеры — в общем, убедил. Но… не продал. Я признал, что действительно японские машины и качественнее, и по наворотам богаче, но все же ездить я буду только на BMW.

Ваша задача — не убеждать клиента, а сделать так, чтобы он у вас покупал.

Как не задавать глупых вопросов

А начинаются неудачи таких неопытных продавцов с глупых вопросов. Они бывают трех типов.

Вопросы, ответ на которые вы либо знаете, либо должны знать. Откуда происходит желание человека задавать глупые вопросы? Из тех же скриптов для менеджеров по продажам, большинство которых написаны по правилам 1980–1990-х годов. Они звучат примерно следующим образом: «Сколько у вас магазинов?», «Кто мои основные конкуренты?», «Какие у вас цены на полках?», «Каким оборудованием вы пользуетесь?», «Как я могу к вам обращаться?».

Это те вопросы, на которые раньше люди не знали ответов, их просто негде было найти. И лучшим способом выявить эту информацию было спросить. Но сегодня информации предостаточно, есть компьютер и интернет, поэтому, когда вы идете на встречу и задаете такие вопросы, человеку становится неприятно, он теряет нить разговора и не будет раскрывать свое видение, а вы никогда не поймете его ценности.

Согласитесь, что вызывают раздражение вопросы, ответы на которые должен знать продавец. Если вы звоните на личный номер и где-то его достали, удосужьтесь и имя человека узнать. Не факт, что разговор продолжится, но шансов уже больше.

Вопросы, ответ на которые неинтересен. Часто задаем вопросы для галочки и получаем ответы, которые нам неинтересны.

Покупал я автомобиль, и сотрудник автосалона задал мне вопрос о моих увлечениях. Вопрос попал в точку, и я стал рассказывать о спорте. Через секунд 20 я заметил, что взгляд моего собеседника затуманен и он просто ждет, пока я замолчу, чтобы продолжить. Согласитесь, неприятно.

Природа и погода. Если человек занимается закупками, сколько переговоров в день он проводит? И сколько раз в день слышит вопрос: «Как вам погода?» или «Как вы отдохнули в отпуске?». Как бы вы сами отнеслись к подобному шквалу вопросов от каждого продавца? Нет, я не оспариваю роль small talk, это нужно, только говорить следует осознанно и обдуманно.

СПИН вопросы

Метод продаж СПИН стал уже одним из классических, хотя придуман не так давно. Сам метод основан на последовательном задавании специальных вопросов – Ситуативных, Проблемных, Извлекающий и Направляющих. приобрела огромную популярность, поэтому мы не могли не затронуть вопросы из данной методики продаж.

Ситуационные вопросы

Это вопросы, которые необходимы чтобы понять текущую ситуацию в которой находиться клиент. Часто продавцы избегают ситуационных вопросов, но это может крайне негативно сказать на продаже. К примеру, в розничной торговле есть хороший ситуационный вопрос – для кого подбираете товар? Себе или в подарок? С одной стороны, это вопрос не обязательный. Но если углубиться дальнейшее выявление потребностей будет протекать совершенно по-разному.

Поскольку ситуационные вопросы идут в начале диалога их проще всего подготовить заранее. Это поможет продавцу совершить правильную продажу и добиться желаемого

Важно не переборщить с такими вопросами, если их будет слишком много покупателя это может начать раздражать

Проблемные вопросы

Клиент как правило всегда чем-либо недоволен, просто он не всегда об этом помнит и далеко не всегда сам расскажет об этом. Успех продажи зависит от того насколько продавец сможет выявить проблемные места у клиента. Именно для этого и существуют проблемные вопросы. Проблемный вопрос направлен на выявление сложностей с которыми сталкивается клиент.

Проблемы можно разделить на явные (очевидные) и скрытые. Допустим, высокая цена товара — это очевидная проблема. А вот незначительные ежедневные потери времени из-за несовершенного товара, это скрытая трудность, которую необходимо довести до клиента. В целом проблемы у клиентов возникают одни и те же, они напрямую связаны с потребностями клиента. Поэтому продавцу следует заранее продумать самые частые проблемы и сформировать перечень вопросов для их выявления.

Примеры проблемных вопросов

Вот список некоторых универсальных примеров проблемных вопросов:

• Расскажите, с какими трудностями вы сталкиваетесь при эксплуатации?
• Чтобы вы хотели улучшить в товаре?
• Каких проблем вы хотели бы избежать?
• Что вы считаете недопустимым?
• Сколько вы тратите времени на это?

Извлекающие вопросы

Извлекающие вопросы необходимо задавать, как только вы выявили проблемы клиента

Важно сфокусировать внимание клиента на нерешенной проблеме и о возможных последствиях и именно для этого требуется задать извлекающий вопрос. Проблему важно усилить, показать её значимость и вызвать искреннее желание клиента её решить

Опытные продавцы часто пренебрегают извлекающими вопросами, выявив проблему они сразу переходят к её решению. Практика показывает, что такая спешка негативно сказывается на . К примеру, продавец выяснил что клиент переплачивает, и предлагает клиенту более экономичное решение. На что клиент может сказать, что доволен своим продуктом и готов платить больше. Если бы продавец задал, например, такой извлекающий вопрос: а вы считали сколько вы переплачиваете за год?

Даже если клиент признал существование проблемы, это совсем не значит, что он её готов решать. Мысль об изменениях ему нужно внушить направляющим вопросом. Самый лучший вариант — это когда клиент сам принял решение о покупке, но к этой мысли его не так легко подвести. К примеру, вы с клиентом выяснили что он переплачивает. И теперь вам нужно как-то перевести его к обсуждению вашего предложения, для этого можно задать следующий вопрос: а если бы вам предложили аналогичный товар за меньшую стоимость, вас бы это заинтересовало? Если на предыдущих этапах всё было сделано правильно вы получите ответ «да» и сможете перейти к презентации вашего предложения.

Поэтому есть вещи, о которых не нужно спрашивать:

Не следует пытаться получить точный диагноз болезни, ведь это может сказать только профессиональный врач;

Не стоит просить рассматривать жизненную сферу, в которой нет никаких проблем. Например, когда существует хороший брак, зачем обращаться к гадалкам? Это тот случай, когда после гадания появляются проблемы, виновниками которых считают тарологов. Виноваты не они, а человеческое естество, ищущее в хорошем идеального.

Гадалки не могут точно предвидеть скорое событие, например завтрашнюю сдачу экзамена. В данном случае любой ответ будет плохим потому, как если сказать об успешности, человек, будет бездельничать, об отрицательности – личность опустит руки и не будет ничего делать.

Не нужно спрашивать о будущей личной жизни. Ведь здесь присутствует куча эмоциональных факторов, в которых одна сторона может быть крайне заинтересованной, а другая обладать пессимизмом. Поэтому отрицательный ответ для первого служит крахом надежд. Личные отношения можно легко погубить обильной расслабленностью. Здесь больше помогут советы психологов, чем услуги гадалок.

И последнее, естественно, вопрос о смерти не следует поднимать на сеансе гадания, ведь это известно лишь самому Богу.

Напоследок, следует отметить, что количество вопросов имеет влияние на стоимость услуги. Да, есть тарологи, которые устанавливают дополнительную плату за информацию. Поэтому стоит быть предельно осторожными при общении со специалистами.

Не надо сразу брать быка за рога

Другой типичной ошибкой является стремление с первой же минуты общения взять быка за рога, то есть начать выпытывать у человека то, что вам нужно. Вспомним старинный обычай, например, сватовства. Ни одни уважающие себя сваты не начинают вот так, прямо с порога, спрашивать согласие у потенциальных родственников на брак дочери. Они вначале поговорят о погоде, о видах на урожай, о здоровье, а уж потом приступят к делу, ради которого пришли.

Аналогичным образом, прежде чем приступить к получению информации, психологи советуют подготовить человека, дать ему некоторое время придти в себя, собраться с мыслями — то есть психологически настроиться на беседу.

Любимая тема — болячки

Теперь что касается здоровья. Представьте, что у человека подозревают тяжёлую болезнь, что пока не мешает ему появляться на людях и заводить знакомства. В скором времени ему предстоит операция, успешного исхода которой врачи не гарантируют. Он и так в напряжении, а тут ещё вы подливаете масла в огонь неуместным вопросом о его здоровье.

Что человеку думать? Если он мнителен, первой мыслью будет: «Ну вот, наверное, уже и по моему лицу видно, что я нездоров». Но даже если он ничего такого не заподозрил, всё равно растерян: как отвечать? «Ничем не болею — да ведь это неправда, скоро все узнают, что я лёг в больницу, и будут считать лжецом. А сказать как есть? Кому это нужно, да и зачем портить людям настроение?»

Польза открытых и ценностных вопросов

…Благодаря вопросам, которые вы задаете, вы даете ценность потенциальным покупателям, действующим клиентам и даже себе. Но это работает только при условии правильного подбора грамотных вопросов. Позвольте мне представить вам мою теорию «вопросов с добавленной ценностью».

В общем и целом вопрос с ценностью — это такой вопрос, который предоставляет полезную информацию либо спросившему (вам), либо человеку, которому вы задаете вопрос (ваш клиент или покупатель), либо обоим. Самые лучшие ценностные вопросы приносят пользу обеим сторонам беседы.

Ценностные вопросы всегда являются открытыми, а не закрытыми. Открытый вопрос — это такой, который не предполагает короткого ответа «да» или «нет», а предполагает развернутый ответ. Я предполагаю, что вы уже сталкивались с таким делением вопросов, и, возможно, уже применяете эту технику на практике. Осталось лишь сделать ваши открытые вопросы, которые вы задаете клиентам, максимально ценными.

Как задавать открытые вопросы клиенту

Если в конце встречи я спрошу потенциального клиента: «Находите ли вы наш разговор полезным?», — это закрытый вопрос (на него можно ответить «да» или «нет»). И хотя приятно узнать, что человек считает встречу не напрасной, однако если клиент сам добровольно не разовьет тему, вы никогда не поймете, какую именно пользу он для себя вынес. Может быть, он так сказал просто из вежливости.

С другой стороны, я могу сказать: «Мы уже довольно далеко зашли в переговорах, так ведь? Можете ли вы рассказать, что полезного вы вынесли для себя из нашего общения?»

Что происходит в этом случае? Клиент четко выражает свое восприятие процесса переговоров, это помогает вам вести их в правильном направлении и дальше. Также вопрос о ценности и пользе переговоров как бы подталкивает самого клиента убеждать себя в их ценности и пользе. Их доверие к вам вырастет, вы даже сможете попросить их рекомендовать ваши услуги друзьям и знакомым.

Примеры открытых вопросов клиенту

Вот несколько примеров открытых ценных вопросов, которые продавец может задать покупателю.

Какие основные деловые приоритеты вы для себя выделяете?

Какие самые мудрые решения вы приняли относительно …?

Что вы думаете по поводу текущей ситуации с …?

Если бы мы с вами встретились через 5 (10, 20) лет, чем бы вы с гордостью похвастались относительно …?

Какие возможности вы перед собой видите?

С какими проблемами вы ожидаете столкнуться?

Если бы мы начали вместе над этим работать, какие основные результаты (два-три) вы бы хотели увидеть?

Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?

Чем вы рискуете, если ситуация не обернется в вашу пользу?

Как превратить любой вопрос в открытый

Итак, вот ваш план действий на ближайшие несколько дней.

Начните уделять внимание вопросам, которые вы задаете своим потенциальным клиентам, действующим клиентам и вообще всем, с кем вы общаетесь. Задаете ли вы закрытые вопросы, несмотря на то, что открытый дал бы и вам, и клиенту больше ценной информации? Если возможно, начните менять закрытые вопросы на открытые

Вот небольшой трюк, который может вам помочь. Если вы поймали себя на том, что задаете закрытый вопрос, то всегда можете его «открыть» в самом конце высказывания. Например, если вы спрашиваете: «Кажется ли вам процесс полезным?», — можете добавить: «Если да, то расскажите, в чем именно».

Эта тема настолько обширна, что невозможно рассказать все лишь в одной статье. Мы в КД еще вернемся к Биллу Гейтсу, он обещал в следующей статье рассказать об очень особенных открытых ценных вопросах, которые вы можете использовать, чтобы быстро и эффективно получить ценную информацию и поделиться ею с потенциальными клиентами.

Коллеги, какие возможности использования открытых вопросов вы перед собой видите? ))

Как правильно сформулировать вопрос гадалке

И, пожалуй, отмечу еще такую особенность в искусстве задавания вопросов – формулируйте его так, чтобы ответ расширял ваши возможности, чтобы открывались новые благоприятные пути и варианты. Как это сделать? Достаточно просто: не зацикливайте вопрос на себе любимом, интересуясь лишь тем, что было, что есть и что будет. Спрашивайте, как вы можете повлиять на ход событий, как вы можете проявить себя, какие именно качества вам необходимо усилить или ослабить, для выхода на новый уровень вашей жизни, как и какие ваши мысли и состояния могут влиять на внешние события, на окружающих людей – близких и незнакомых вам. Ваша основная цель должна диктоваться намерением привнести в мир гармонию, сохранить или восстановить баланс. В этом случае, Вселенная сможет естественно и эффективно реализовывать такие варианты развития событий, в которых содержатся для вас огромные возможности.

Для особо интересующихся прошлым, хочу напомнить – вы тратите ваше оплаченное время на то, что знаете и сами. Прошлый опыт необходимо анализировать и прорабатывать в определенных случаях, когда в нем много травмирующего опыта, и об этом вам обязательно скажет Таролог.

Как защититься от наводящих вопросов?

Прозвучит банально, но, чтобы защититься от наводящих вопросов, нужно думать над вопросом и его содержимым. Быть объективным и внимательным. Разбирать вопрос на части, извлекать из него утверждения и вопросительную составляющую. Тот же пример с «плохим» товаром. То, что предполагает сказавший, не означает, что оно действительно так в жизни.

Плюс, учитывайте, что если у вас возникают какие-то сомнения в утверждениях, то всегда можно задать уточняющие вопросы в стиле «вот вы сказали, что …, а почему вы так считаете?». Далеко не каждый морально готов к таким встречным вопросам, а на некоторые даже ответа не существует (как минимум, короткого). Тот же пример про операционные системы — если фраза была взята «с потолка», а не исходя из реальных требований клиента, то однозначного ответа в природе не существует.

Справедливости ради, стоит отметить, что далеко не всегда нужно как-либо защищаться от наводящих вопросов. Например, вопрос «ты же знаешь, что котлеты это писк кулинарии, тебе их приготовить?» вообщем-то можно отнести к наводящим, однако плохой ли он? Вряд ли.

Другое дело, что необходимо быть бдительным, особенно в ситуациях, когда существует вероятность их негативного применения. Например, если дело касается финансов, ваших планов, приоритетов, принципов и прочего.

И, как обычно, всегда помните про здравую логику и то, что у вас своя голова.

Как задавать вопросы и слушать ответы, чтобы успешно продавать

Какие вопросы не глупые? Вопросы, обращенные к картине мира оппонента, выясняющие как можно больше его мотивов и ценностей

И когда мы задаем вопросы, важно еще и активно слушать ответы, потому что именно отвечая, человек выражает свое видение

В начале пути триатлета я выбирал себе велосипед. Захожу в магазин, который порекомендовали, далее диалог:

— Ищете вел?

— Да.

— Какой?

— Шоссейный.

— Для чего?

— Триатлон.

— А на какой системе?

— Не понимаю…

…(вздох) SRAM, ULTEGRA, 105

Я тихонько вышел, чувствуя себя, мягко говоря, не очень. Сейчас мне этот наор букв о чем-то уже говорит, но в тот момент — только об одном — дилетант.

Как мог бы строиться диалог:

— Вы ищете велосипед?

— Да.

— Я Александр. Выбор сейчас огромный и для разных видов активности. Вы для каких целей покупаете?

— Занятия триатлоном.

— Ого. Сейчас это очень популярно. По своему опыту скажу, что главное при выборе — учитывать и личные предпочтения, и старты, где планируете выступать, и дистанции. Вы уже определились со стартом?

— Да. Первый раз буду стартовать в Сочи, олимпийка (дистанция триатлона — 1,5 км плавание, 40 км велосипед и 10 км бег).

— Первый старт в Сочи… Там очень живописная трасса. Простите, не уточнил ваше имя.

— Игорь. Мне тренер порекомендовал эту дистанцию.

— Игорь, а есть предпочтения по производителю, цвету, техническим данным?

— Ой, правда, не разбираюсь в этом. Первый велосипед

Я читал, что важно карбоновый, ну, и не очень рекомендуют электрику

— Да, многие наши клиенты пока с опаской смотрят в сторону электрики и предпочитают классическую систему. А цветовая гамма важна?

— Да. Хочу именно красного цвета.

— Красный цвет в триатлоне очень востребован. И важный вопрос — у вас есть предпочтения по техническим характеристикам, колесам, системе?

— Нет. Правда, пока не понимаю в этом.

— У нас многие клиенты, те, кто начинает в триатлоне, допускают две ошибки: покупают либо сразу дорогой вел, либо не обращают внимания на систему и покупают подешевле. Тут все зависит от ваших планов. Вы планируете делать половинку Ironman?

— Честно, пока не знаю. Хочу попробовать.

— Смотрите, Игорь, тогда рекомендую купить вел, который вам будет служить верой и правдой года два и вашему уровню соответствовать. Но если что, вы сможете его быстро и с минимальными потерями продать и через полгода, и через два года.

За короткий промежуток времени удалось бы выяснить все критерии, которые сидели где-то глубоко в моей голове

Для меня действительно был важен цвет и возможность продать велосипед, а еще важно — не переплачивать. Я хотел такой первый вел, чтобы «по Сеньке шапка»

Разберем вышеуказанный диалог и выведем три важнейших правила активного слушанья.

Примеры наводящих вопросов

• «Вы же знаете, обычно в этом случае делают именно так, и вы наверняка согласитесь…»
• «А что, если предположить…»
• «Вы, конечно, согласитесь, что…»
• «Вы наверняка не хотите, чтобы…»
• «Если я правильно понимаю…»
• «А вы уверены, что…»
• «Вы сказали, что предыдущий поставщик вас не устроил. Чем?»
• «Вы сказали «мы пытались». В какой степени эти попытки были успешными? Что вам не удалось сделать?»
• «Что вы имеете в виду? В каком отношении?»
• «Опишите для меня проблему, чтобы я лучше понял, о чем речь»
• «Можете привести пример?»
• «А в каких аспектах работа идет так, как надо? И где у вас что-то не получается?»
• «Вы упомянули расстройства. Так какого рода проблемы возникают?»
• «Вы говорите о сложных задачах. Какие задачи вы считаете сложными?»

Задавая клиенту наводящий вопрос, всегда обращайтесь к нему по имени:

• «Елена Аркадьевна, разве то, что я вам предлагаю,  не совпадает в точности с вашими интересами?»
• «Сергей Иванович, разве вы не согласны с тем, что …?»
• «Кроме того, Анна Валерьевна, мы наверняка с вами единодушны во мнении о том, что…?»

Умение задавать закрытые вопросы

Казалось бы, открытые вопросы идеальны для проведения любых бесед и интервью. Однако бывают моменты, когда ими не обойтись. Например, чтобы задать правильный в обсуждениях, стоит сформулировать его максимально четко и лаконично, чтобы получить такой же ответ. Деловые мужчины, как правило, не любят пространных диалогов, для них нужен четко структурированный диалог. Чем лучше вы к нему подготовитесь, тем удачнее он пройдет. К тому же открытые вопросы всегда таят в себе опасность, что собеседник поведет диалог в сторону. Поэтому нужно быть начеку и закрытыми вопросами (то есть такими, которые предполагают однозначный ответ либо ответ «да»/»нет») возвращать собеседника к сути. Для этого в вашем арсенале есть ряд вопросов «как?», «что?», «кто?», «куда?» и тому подобные.

Теория без практики бесполезна, поэтому, чтобы действительно научиться задавать правильные вопросы, нужно ежедневно в диалогах оттачивать свое умение, анализировать ход беседы и достигнутый результат. Не бойтесь неудач, это тоже бесценный опыт, благодаря которому вы поймете, какими приемами лучше не пользоваться.

Ответы

Ответы должны охватывать все варианты

Старайтесь предусмотреть все возможные ответы и дифференцировать варианты, чтобы пользователю было легко выбирать. Это необходимо, если вы не используете вариант с полем ввода текста.

Плохо	Хорошо
Когда вы в последний раз пользовались нашим приложением? Вчера. Два-три дня назад. Неделю назад. Две недели назад. Месяц назад.	Когда вы в последний раз пользовались нашим приложением? Вчера-сегодня. От трех до семи дней назад. Несколько недель назад. Больше месяца назад.

Ответы не должны пересекаться

Пользователь легко запутается, если ответы одновременно похожи и немного отличаются

Это особенно важно, если предполагается только один вариант ответа. Но даже если вариантов несколько — старайтесь не делать их слишком близкими по смыслу

Плохо	Хорошо
Зачем вы обычно ходите на наши конференции? Пообщаться с коллегами. Лучше изучить индустрию. Расширить кругозор.	Зачем вы обычно ходите на наши конференции? Пообщаться с коллегами. Узнать что-то новое из индустрии. Поработать — я выступаю как докладчик.

Обращение к подсознанию: какие вопросы можно задавать

Любые. Абсолютно все можно попытаться узнать у своего подсознания. Проблема лишь в том, что в большинстве случаев – проще найти ответ в интернете.

Самые главные вопросы, которые имеет смысл задавать подсознанию – это вопросы о вас лично, о вашей личной жизни, о здоровье, о вашем Пути, а также нравственные вопросы, вопросы совести, правильности выбора, самопознании и саморазвитии. Также можно спрашивать о личном обогащении, но в контексте вышеперечисленных аспектов.

Ни один живой гуру не знает ответа на них лучше, чем ваше подсознание. Ведь в нем – ваше все! Все гуру всех традиций, все философские концепции, все религии, все мудрецы, все врачи и все богачи мира. А ваше подсознание – это настроенный лично на вас поисковик, который работает с учетом ваших смыслов, пониманий и предпочтений.