Фокусы языка: паттерны

ТРЕНИНГ БУДЕТ ПОЛЕЗЕН, ЕСЛИ ВЫ

После прохождения курса вы научитесь выигрывать за счет владения конкретными знаниями и навыками.

Теряли из-за излишнего доверия деньги, бизнес или репутацию.

Вы измените систему мышления, поймете почему люди ведут себя так, а не иначе и сможете влиять на поведение других людей.

Вами часто манипулировали, встраивали чувство вины или стыда, управляли вами, а вам неловко было отказывать.

Поймете механизмы манипуляций и сами сможете легко манипулировать другими людьми или просто противодействовать манипуляции.

Вы просто хотите многое поменять в вашей жизни, стать более уверенным и влиятельным человеком.

На тренинге будет большое количество знаний и инструментов для этого.

Структура

В результате мы получаем схему, в которой все паттерны фокусов языка получаются воздействием укрупнения, разукрупнения, аналогии и метапозиции на элементы опыта: причины, убеждение, контекст, цель и эффекты. И хотя формально их получается теперь 20, запомнить намного проще: четыре действия и пять точек «приложения силы». Плюс ещё три цели воздействия, но они связаны с точками SCORE: при воздействии на причины, убеждение и контекст нам нужно показать, что убеждение не истинно или предложить более правильное убеждение, при воздействии на цель показать, что убеждение не эффективно или предложит более эффективное убеждение, а при работе с эффектами постращать плохими последствиями (или наоборот хорошими – для ограничивающих убеждений) или предложить более экологичное убеждение.

Таблица примеров

Вот пример фокусов языка для убеждения: «Любые отношения заканчиваются враждой».

Причины

Что именно произошло, что ты поверил в это?

Абсолютно все твои отношения заканчивались враждой?

А если бы твои отношения заканчивались хорошо, во что бы ты верил?

Ты же понимаешь, что твой личный опыт не стоит распространять на всех?

Убеждение

Познакомился с человеком в самолёте, вышли — и теперь враги?

Ты веришь, что всё заканчивается плохо?

Все вещи, которые у тебя когда либо были, ломались и ты в ярости разбивал их на мелкие кусочки?

Твоя привязанность к этому убеждению тоже когда-то закончится враждой.

Контекст

Были ли у тебя какие-то отношения, которые закончились нормально?

Если бы все в это верили, старых друзей бы не существовало.

В детском саду ты тоже в это верил?

Не существует правил без исключений.

Цель

Наверно, для тебя очень важно поддерживать хорошие отношения с людьми.

Думаю, важнее найти женщину, с которой ты бы хотел прожить жизнь…

Лучше думать о том, как поддерживать хорошие отношения, чем о том, как их плохо закончить.

Страх потери говорит о том, что ты действительно хочешь иметь это.

Эффекты

Что случится, если вдруг какие-то отношения закончатся хорошо?

Так ты накопишь огромное количество врагов.

Наверняка ты подбираешь женщин, с которыми готов порвать так, чтобы можно было долго и упорно их ненавидеть.

Вера в то, что любые отношения должны заканчиваться, приводит к абсолютному одиночеству.

Паттерны фокусов языка Править

Намерение: переключение внимания на задачу или намерение, скрытые за убеждением.

Переопределение: замена одного из слов, используемых в формулировке убеждения, новым словом с другим подтекстом (например, эвфемизмом).

Последствия: внимание направляется на последствия данного убеждения, позволяющие изменить или укрепить убеждение.

Аналогия: поиск взаимосвязи, которая была бы аналогична определяемой данным убеждением и ставила бы под сомнение (или укрепляла) соответствующее обобщение, применение метафоры.

: переоценка (или усиление) подтекста убеждения в контексте более длительного (или краткого) временного фрейма, с точки зрения большего числа людей (или отдельного человека), в более широком или узком ракурсе.

Другой результат: переключение на отличную от заявленной в убеждении цель, чтобы поколебать или закрепить основания убеждения.

Модель мира: переоценка (или укрепление) убеждения с позиции другой модели мира.

Противоположный пример: поиск исключения из правила, стоящего за убеждением.

Иерархия критериев: переоценка (или укрепление) убеждения согласно критерию, превосходящему по значимости любой из тех, на которые опирается данное убеждение.

Применение к себе: оценка самой формулировки убеждения согласно взаимосвязи или критериям, определяемым этим убеждением.

Метафрейм: оценка убеждения из фрейма непрерывного, личностно-ориентированного контекста — создание убеждения относительно убеждения.

Примеры Править

Намерение

1. Переопределение: Я не опоздал, такси вовремя не приехало.
2. Последствия: Если бы я не опоздал, кто знает, может, мы бы не поняли, сколько значат для нас наши отношения.
3. «Разделение»: Неужели небольшая задержка определяет всю нашу любовь?
4. «Обобщение»: Неужели любое-любое опоздание сразу перечёркивает то, как сильно я тебя люблю?
5. Аналогия: Это как если бы я сказал тебе, что ты меня не любишь, так как не всегда мне готовишь.
6. Изменение размера фрейма: Завтра утром ты вряд ли будешь так думать об этом.
7. Другой результат: Я так спешил, что меня могла бы сбить машина.
8. Модель мира: Возможно, дело не столько в моём опоздании, сколько в том, что ты хотела бы улучшить наши отношения.
9. Стратегия реальности: Как ты пришла к этому выводу? Тебя тоже в этом когда-то обвиняли?
10. Противоположный пример: А если бы я опоздал из-за того, что остановился купить тебе цветы?
11. Иерархия критериев: Несмотря на все сложности, я пришёл, ведь наши отношения для меня так же важны.
12. Применение к себе: Из твоих уст это прозвучало, как если бы ты меня разлюбила.
13. Метафрейм: Ты веришь в это потому, что боишься за наши прекрасные отношения. Я тебя понимаю.

Способы воздействия

С тем, что нужно получить в результате раскручивания убеждения, вроде как разобрались. А что именно делать? Есть основные способы обработки информации: укрупнение, разукрупнение, аналогия и оценка из метапозиции.

Укрупнение

Укрупнение, как понятно из названия, предполагает увеличение. При этом укрупнять можно двумя способами: перейти к более общей категории или расширить диапазон. Переход от «мальчика» к «людям» – это как раз переход от меньшей категории к большей (объединение, индукция): трамвай – транспорт, стул – мебель, собаки — животные. А вот если мы что-то делаем больше, шире, выше, большего количества, массивнее и протяжённее – это увеличение диапазона (расширение): два человека – много человек, один метр провода – километр провода, пять килограмм – тонна.
Если мы меняем убеждение, то нам нужно либо увеличить контекст – по времени, людям, размеру, — или увеличить какую-то часть убеждения.
— Только тяжелый труд может привести к успеху.
— То есть абсолютно все успешные люди тяжело трудились?
— Жена должна слушаться мужа.
— Тебя возбуждают безвольные женщины?
Или перейти к ценности более высокого уровня:
— Любовь делает людей зависимыми.
— Может лучше подумать о том, как не остаться в одиночестве?
Можно перейти на более высокий нейро-логический уровень — например от уровня способности на уровень личностного своеобразия, от уровня личностного своеобразия – на уровень миссии и т.д.
— Я не умею говорить красиво.
— То есть вы — человек, который не умеет разговаривать?
— Я – неудачник.
— Твоя цель в жизни – потерпеть неудачу где только можно?

Разукрупнение

При разукрупнении мы поступаем наоборот – сужаем, укорачиваем, уточняем и уменьшаем количество, — при работе с диапазоном (сужение). И переходим к включённой категории при работе с категориями (разделение, дедукция)
— Успех – это удача.
— Да, если ты можешь сделать хоть что-то – это большая удача!
Логический уровень можно не только повышать, но и понижать:
— Успех – это удача.
— Да. Если способен сделать хоть что-то – это большая удача!

Аналогия

Аналогия – сдвиг «по горизонтали», искажение

Например, можно переместить всё в другое время или место, применить убеждение к другим людям (абдукция).
— Не на что надеяться.
— Если бы так думал Робинзон Крузо, он бы не дождался спасения.
Сюда так же относятся ассоциации и метафоры и т.д.
— В трудные времена нужно себе во всём отказывать.
— Это всё равно что во время шторма предложить матросам расслабиться и не обращать внимание на ситуацию.
Точно так же, можно поискать аналогичную категорию в другой иерархии (традукция):
— Семья – это рабство!
— Когда люди объединяются ради достижения общей цели, они подчиняются определённым правилам. Но вы же не скажете, что альпинисты в связке, идущие к вершине – это рабы?

Мета

Выход на новый уровень или выход за пределы. Например, убеждение об убеждении:
— Семья – это рабство.
— Шикарное ограничивающее убеждение!
Или выяснение внутреннего представления:
— Как именно ты внутри себя представляешь это утверждение?
Анализ структуры убеждения:
— Её непоследовательность раздражает меня
— Каким образом её поведение влияет на ваши чувства?

Магическая сила слова

Структуры фокусов языка одновременно очень просты и наделены удивительными магическими свойствами. Довольно часто благодаря их использованию случаются значительные перемены в восприятии человека и допущений, на которых оно зиждется. Паттерны фокусов языка были разработаны благодаря проведению исследований того, как оказывать влияние на людей с помощью умелого использования языковых паттернов. Роберт Дилтс в вышеупомянутой книге описывает интересные примеры, полученные в процессе этих исследований. Вот три из них:

1. Женщина, офицер полиции, получив вызов, подъехала к дому, где происходила семейная ссора с элементами насилия. Около нее разбился только что выброшенный из окна этого дома телевизор. Вдребезги. Постучав в дверь, и услышав крик разъяренного владельца: «Кого еще там черти принесли?», спонтанно у нее вырвалось: «Мастер из телеателье!» После недолгой паузы мужчина рассмеялся. Обстановка была разряжена. Можно было переходить к диалогу.
2. Врач-хирург случайным образом правильно расставил акценты, отвечая на расспросы только что пришедшей в себя прооперированной пациентки: «Плохие новости. Удаленная опухоль оказалась злокачественной». На ее вопрос, что же дальше, он ответил: «Хорошая новость в том, что опухоль удалена тщательнейшим образом. А дальше все зависит от вас». Последняя фраза вдохновила пациентку настолько, что она пересмотрела свои привычки, начала придерживаться здорового образа жизни, встала на путь самосовершенствования.
3. Мамина фраза: «Для хорошего человечка всегда найдется местечко», вдохновляет дочь, одолеваемую сомнениями, все-таки подать свое заявление на поступление в престижный ВУЗ. К приятному удивлению девушки, ее принимают. Со временем она становится успешным консультантом по бизнесу.

Эти примеры объединяет нечто общее. Случайно брошенная незамысловатая фраза порой оказывается поворотным моментом в жизни человека. За счет внезапного озарения от услышанных слов, у него происходит спонтанное расширение рамок восприятия действительности, ограничивающих его прежде. Вдруг он начинает видеть альтернативы и ресурсы, которые раньше были не доступны для его восприятия. Перед ним открываются новые горизонты. Так подходящие слова в подходящий момент способны привести к значительным созидательным переменам.

К сожалению, слова обладают силой не только наделять человека могуществом, но и вводить его в заблуждение, накладывать ограничения на его возможности. Неподходящие слова, сказанные в неподходящее время, способны оказать серьезный вред человеку, причинить ему боль.

Психология общения – дело весьма тонкое. Наделенные даром речи люди активно им пользуются. Постоянно находятся в общении, взаимодействии. Так или иначе, они непременно оказывают взаимное влияние друг на друга, будь оно осознанным или неосознанным. Лучше, чтобы оно в любом случае было позитивным и созидательным. Иначе дар перестает быть таковым…

Убеждения

Наши убеждения отражают связь между нашими глубинными ценностями и другими областями нашего опыта.

С точки зрения лингвистики, убеждения обычно выражаются в форме таких вербальных моделей, как «комплексная эквивалентность». (А «равно», «есть», «эквивалентно» или «означает» Б) или «причинно-следственная связь» (А «вызывает», «порождает», «является причиной» или «приводит к» Б), где:

• А – первая часть высказывания или суждения;
• Б – вторая часть высказывания или суждения.

Фокусы языка эффективны для смены убеждений клиента. Допустим, ваш клиент придерживается следующего убеждения: «Я не верю, что получится реорганизовать подразделение организации». Такое утверждение клиента не раскрывает его убеждения в полном объёме и даёт мало того, с чем мы можно работать дальше. Чтобы разобраться в убеждениях клиента, вам следует задать ему вопрос: «Что для вас значит реорганизация подразделения?» (комплексная эквивалентность) или «К чему приведёт реорганизация подразделения предприятия?» (причинно-следственная связь). Если ваш клиент ответит в форме комплексной эквивалентности или причинно-следственной связи, то тогда у вас появится то, с чем можно работать дальше.

Давайте разберём все 14 фокусов языка на вышеприведённом примере.

Допустим, ваш клиент ответил: «Реорганизация этого подразделения – это безответственный шаг, так как он приведёт к увольнениям» (ответ дан в форме причинно-следственной связи: «безответственная реорганизация» приводит «к увольнениям»). Эти слова выражают точку зрения, которая может ограничить выбор вашего клиента.

Приложение

Модель ROLE

Термин «модель ROLE» был изобретен Робертом Дилтсом в 1987 г. для того, чтобы описать четыре основных элемента НЛП, входящих в моделирование когнитивных стратегий. Задача процесса ROLE заключается в том, чтобы идентифицировать существенные элементы мышления и поведения, с помощью которых можно добиться определенной реакции или результата. Это включает определение критических этапов психической стратегии и той роли, которую каждый этап играет в общей неврологической программе. В определении этой роли участвуют четыре следующих фактора, первые буквы которых составляют аббревиатуру ROLE: репрезентативные системы (representational systems), ориентация (orientation), связи (links), эффект (effect).

Репрезентативные системы связаны с тем, какие из пяти чувств доминируют на том или ином мыслительном этапе стратегии, и подразделяются на визуальную (зрение), аудиальную (слух), кинестетическую (тактильная чувствительность), обонятельную (обоняние) и вкусовую (вкусовая чувствительность) (рис. 1).

Каждая репрезентативная система рассчитана на восприятие определенных базовых качеств переживаний. Сюда входят такие характеристики, как цвет, яркость, тон, громкость, температура, давление и т. д. Эти качества в НЛП получили название « субмодальности», поскольку являются составными компонентами каждой из репрезентативных систем.

Рис. 1. Наши репрезентативные системы, связанные с пятью чувствами

Ориентация связана с тем, направлена ли конкретная сенсорная репрезентация на внешний мир или вовнутрь, на вспоминаемые или конструируемые переживания (рис. 2). Например, если вы видите что-либо, находится ли этот объект во внешнем мире, в вашей памяти или в вашем воображении?

Рис. 2. Виды ориентации

Связи относятся к тому, как тот или иной шаг или сенсорная репрезентация связаны с другими репрезентациями. К примеру, связано ли то, что мы видим во внешнем окружении, с внутренними ощущениями, вспоминаемыми образами, словами? Связано ли данное ощущение с конструируемыми образами, воспоминаниями о звуках или другими ощущениями?

Репрезентации могут быть связаны одним из двух способов: последовательно или одновременно. Последовательные связи (рис. 3) служат якорями, или «триггерами», так что одна репрезентация следует за другой в линейной цепочке событий.

Одновременные связи проявляются в так называемой синестезии (рис. 4), при которой происходит пересечение сенсорных репрезентаций. Определенные качества ощущений могут быть связаны с определенными качествами образов, например визуализация формы звука или слуховое ощущение цвета.

Рис. 4. Синестезические связи

Разумеется, оба эти вида связей являются существенными для мышления, обучения, творчества и общей организации наших переживаний (рис. 5).

Ценности и убеждения

Раз уж мы заговорили о ценностях и убеждениях, давайте немного уточним, что это такое.
Ценность – это что-то важное для нас. Более научно – категория предметов, которые для нас важны

Убеждения же описываю, что с этой категорией делать. Так как категория обычно вещь довольно общая, то и убеждения тоже довольно большие обобщения. Правила жизни.
— Нельзя объять необъятное.
— Всё в конце концов будет хорошо.
— Рак приводит к смерти.
— Для успеха нужно много работать.
Так что же описывают убеждения, какие правила?

Во-первых, что нужно сделать, чтобы в категорию попасть (удовлетворить ценность) и что будет, если ты эту ценность получишь. Это так называемые убеждения о причине-следствии. Например, ценность «популярность».
Причина: — Для того, чтобы стать популярным, нужно много работать.
Следствие: — Популярность приводит к потере здравого смысла.
Другой тип убеждений «приравнивает» между собой различные элементы, это так называемые убеждения о комплексном эквиваленте. Сюда относятся убеждения о критериях (как я узнаю об удовлетворении ценности?), определении (что это такое?), свойствах (каковы свойства этой категории?) и несколько отдельная группа убеждений о том, что в эту категорию входит.
Критерии: — Если о тебе постоянно говорят, приглашают в разные места и хотят общаться с тобой – то ты популярен.
Определение: — Популярность – это когда ты находишься в центре внимания.
Свойства: — Популярные люди обычно заносчивы, глупы и не дальновидны, хотя и известны.
Отнесение к категории: — Жванецкий – популярный сатирик.

Собственно, все утверждения вроде «я – гений» «она красавица», «все кошки милашки», «мне не нравятся блондинки», «я люблю буритто» — убеждения об отношении к категории. То есть человек помещает себя в категорию «гении», «её» в категорию «красавицы», а блондинок в категорию «не нравится».

Даже если…

Говоря обобщенно, паттерны фокусов языка представляют собой модели для изменения языковых фреймов, что помогает людям иначе оценить произошедшие события, свои переживания. Фокусы языка дают человеку возможность выявлять фильтры, искажающие понимание действительности, ограничивающие его потенциал. Осознание наличия таких фильтров позволяет впоследствии освободиться от оных.

Используя слова, человек загоняет воспринятый опыт в некую рамку, где часть аспектов выдвигает на первый план, а все остальные отправляет в фон. В системе НЛП эти рамки получили название – фреймы. Их основная функция – распределение внимания, когда человек воспринимает или интерпретирует что-либо. Они отвечают за то, куда оно направится, на чем будет сфокусировано. Именно так фреймы накладывают рамки и ограничения на процесс взаимодействия человека с окружающим миром.

К примеру, человека попросили посетить небольшое помещение и запомнить все синие предметы, находящиеся там. На выходе его спросили, какие предметы коричневого цвета он увидел. Человек пришел в замешательство. Из-за полученного задания на предметы иных цветов он даже не посмотрел. Поскольку в фокусе был только синий цвет, то остальные стали фоном. Здесь отчетливо прослеживается принцип действия фрейма. А именно то, как он задает обще направление, определяющее ход мыслей и действия.

Языковые фреймы влияют на то, как будут интерпретированы выражения, и какую реакцию они вызовут у человека

Интересно, что соединительные слова такие привычные и часто используемые в речи, как «но», «а», «и», «даже если» управляют вниманием человека, устанавливают фреймы. За счет них внимание концентрируется на различных моментах одного и того же утверждения, выдвигая какие-то из них на первый план

Как происходит распределение акцентов наглядно отображено на следующей схеме.

Смещение фокусов внимания с помощью языковых фреймов.

У «Фокусов языка» есть два подтекста

1. Лингвистическая эквилибристика,

как раз то, что сделал Роберт Дилтс

Мы пошли дальше и обратили внимание, что фокусы языка являются не только лингвистическими раскрутками. Это также – стратегия поведения человека

Каждый психотип использует в речи привычные фокусы языка. Обычно человек применяет 3, максимум 4 лингвистические конструкции. А теперь представьте: если против трех-четырех вы используете все четырнадцать приемов, «на раз» определяете психотип и стратегию поведения оппонента.… Кто выйдет победителем в переговорах?

2. Фокус внимания на то – как, а не что говорит клиент.

Мы делаем все, чтобы человек не «ел» слова, а видел суть. Если в вашей жизни случилось такое, что вас задела какая-то шутка или наоборот, высказывание показалось невероятно потрясающим – это значит, что фокус языка и эта стратегия у вас не проработана. Вы его не отслеживаете и попадаете в лапы манипулятора.

Язык и нейро-лингвистическое программирование

   Это исследование основано на паттернах и понятиях, рассматриваемых в нейро-лингвистическом программировании (НЛП). НЛП занимается проблемой влияния, которое оказывает язык на программирование психических процессов и других функций нервной системы, а также изучает, каким образом психические процессы и нервная система формируют наш язык и языковые шаблоны и находят в них отражение.   Сутью нейро-лингвистического программирования является то, что функционирование нервной системы («нейро-») тесно связано с языковыми способностями («лингвистическое»). Стратегии («программы»), с помощью которых мы организуем и направляем наше поведение, складываются из нервных и языковых паттернов. В своей первой книге «Структура магии» (1975) основатели НЛП Ричард Бэндлер и Джон Гриндер попытались дать определение некоторым принципам, на которых основывается упомянутая Фрейдом «магия» языка:   По Бэндлеру и Гриндеру, язык служит средством репрезентации, или создания моделей, нашего опыта, равно как и средством их передачи. Как известно, древние греки пользовались разными словами для обозначения этих двух функций языка. Термин «рема» обозначал слова, используемые как средство общения, а термин «логос» – слова, связанные с мышлением и пониманием. Понятие «рема» (ρημα) относилось к высказыванию, или «словам как предметам», а понятие «логос» (λογοσ) – к словам, связанным с «проявлением разума». Древнегреческий философ Аристотель так описывал соотношение между словами и психическим опытом:   Утверждение Аристотеля о том, что слова «обозначают» наш «умственный опыт», созвучно положению НЛП о том, что написанные и сказанные слова являются «поверхностными структурами», которые, в свою очередь, представляют собой преобразованные психические и лингвистические «глубинные структуры». Как следствие слова могут одновременно отражать и формировать психический опыт. Это свойство делает их мощным орудием мысли и других сознательных или бессознательных психических процессов. Проникая до уровня глубинных структур с помощью специфических слов, используемых индивидом, мы можем определять те скрытые психические процессы, которые находят свое отражение в языковых паттернах этого человека, и влиять на них.   С этой точки зрения язык является не просто «эпифеноменом», или набором произвольных знаков, посредством которых мы сообщаем другим свой психический опыт; это важнейшая составляющая нашего психического опыта. Как указывают Бэндлер и Гриндер:   Таким образом, язык может дублировать и даже заменять собой наш опыт и нашу деятельность в других внутренних репрезентативных системах

Важно понять, что «беседа» не просто отражает наши представления о чем-либо, но действительно способна создавать новые убеждения или изменять прежние. А значит, язык играет потенциально глубокую и специфическую роль в процессах изменения жизни и исцеления.   Например, в философии древних греков понятие «логос» заключало в себе управляющий и объединяющий принцип вселенной

Гераклит (540–480 гг. до н. э.) определял «логос» как «универсальный принцип, с помощью которого все вещи связаны друг с другом и происходят все события в природе». Стоики называли «логосом» управляющий или созидающий космический принцип, присущий любой реальности и пронизывающий ее. По мнению иудейско-эллинистического философа Филона (современника Иисуса Христа), «логос» есть посредник между абсолютной реальностью и чувственным миром.