Классификация продавцов и покупателей по темпераменту и поведению

Одинокие Отшельники

Отшельнику и скучно, и грустно, и некому лапу подать. Ему важен не столько сам факт покупки, сколько возможность пообщаться с людьми, которые его понимают. Отшельники готовы часами стоять у витрины или висеть на телефоне с консультантом из службы поддержки.

Если же тембр голоса консультанта или скорость и полнота ответов Отшельнику не понравились, то он не просто уйдёт/повесит трубку/закроет окно чата, но ещё и попытается испортить вам репутацию и поведать всему миру о том, что в вашем магазине совершенно не умеют общаться с клиентами и вообще, одни хамы работают, ведь это надо же, он целых 15 секунд ждал, пока в чате ответ придёт.

Список ключевых навыков

Профессиональная грамотность, наличие специального образования по профилю компании помогают специалисту быстрее овладеть навыками продаж. Для менеджера сочетание навыков и компетенций обеспечивает идеальный результат в работе. Ключевые навыки менеджера по продажам тесно связаны и вытекают друг из друга.

Умение общаться с людьми, находить подход к любому клиенту – один из первых навыков, который должен наработать специалист по продажам. Здесь поможет знание азов психологии, которые полезно знать каждому продавцу. Нельзя уговаривать, давить на клиента.

Грамотная речь и приятная внешность располагают к общению. Искусство убеждать, вызвать симпатию к себе поможет установить дружественные отношения с клиентом, чтобы ему захотелось купить предложенный товар.

Важна честность в работе. Не нужно приукрашивать качество товара. Ложь вскроется, и клиент будет потерян для данной компании. В противном случае, если клиента устроило качество товара, он пополнит клиентскую базу. Нужно поддерживать отношения с покупателем товара даже после того, как сделка завершена. Так нарабатывается клиентская база.

Успешный менеджер по продажам, кроме практики, продолжает изучать теорию на семинарах, тренингах, изучает специальную литературу. Теория подразумевает виды, техники продаж.

5 классических этапов продвижения товара:

• первый контакт с потенциальным клиентом, привлечение внимания;
• выявление потребностей клиента;
• презентация товара;
• устранение возражений;
• подписание договора.

Современный менеджер по продажам владеет техникой активных продаж. В этом случае продавец имеет дело с клиентом, у которого нет потребности в реализуемом товаре. Техника активных продаж применяется в жестких конкурентных условиях. Хороший продавец знает, в какой ситуации нужно применить эту технику. Она не всегда оправдывает себя.

Еще одно важное качество личности продавца – сохранять выдержку в стрессовых ситуациях. При работе с людьми нужно быть готовым к любым ситуациям

Не все клиенты «белые и пушистые». Изучение специальных методик работы с непредсказуемыми клиентами поможет продавцу выработать навык общения с людьми разных темпераментов. Не всегда общение с клиентом заканчивается успехом. Специалист должен уметь достойно проигрывать, извлекать пользу из негативного опыта.

Переговоры – основная функция менеджера по продажам. Он ведет диалог так, чтобы клиент постепенно «дозревал» до совершения сделки.

Умение слышать то, что в данный момент важно для собеседника, понимать его боли и потребности – важнейший навык в ведении переговоров. Интуиция в общении во время переговоров помогает понять, на каком этапе принятия решений находится клиент, нравится ли ему рассказ о товаре

Менеджеру по продажам нужно развивать в себе умение чувствовать клиента во время переговоров.

Продавец должен знать все о своем товаре. Он консультирует клиентов о характеристике товара, участвует в презентациях. Профильное образование по отрасли бизнеса, в которой работает компания, помогает продавцу донести до клиента преимущества продукции данной компании. Грамотный менеджер должен легко перестроить презентацию под данного клиента.

Снятие возражений – один из главных навыков в работе продавца. Возражение – вопрос клиента, на который продавец дает аргументированный ответ. Как правило, у клиента возникает 5 главных возражений во время беседы. Если клиент возражает, задает вопросы, это значит, что он заинтересовался презентацией. Чтобы возражения не стали камнем преткновения на пути к заключению сделки, менеджер должен уметь донести до клиента, что он понимает его позицию. Умение снять возражение должно быть доведено до автоматизма.

Навык организации рабочего времени важен для представителя любой профессии. Менеджер должен уметь распределить дела по степени срочности. Грамотное использование тайм-менеджмента повышает объем продаж.

Определить результативность менеджера по продажам можно по количеству заключенных сделок, по результатам выполнения плана продаж. Успешного менеджера характеризует факт крупной сделки, которая принесла компании большую прибыль.

Полезные сервисы для дистанционной работы

Эта подборка сервисов, которые отлично будут работать в совокупности с советами, описанными выше. Используйте, чтобы сделать свою работу из дома максимально эффективной.

1. — популярный сервис онлайн-конференций, который создает конкуренцию Skype за счет удобного интерфейса и возможности сохранения эфиров. Идеален для проведения переговоров с клиентами и рабочих совещаний.
2. — простой сервис учёта рабочего времени. В нем вы сможете управлять вашими задачами и проектами клиентов, устанавливать лимиты и бюджеты проектов. Наглядно и удобно.
3.  — привычный для многих сервис, в котором вы можете вместе с командой работать по одному направлению и при этом контролировать все этапы проекта.
4.  — удобный онлайн-сервис для отслеживания времени и анализа работы за компьютером. Если вы не понимаете, куда уходит ваше рабочее время, то срочно воспользуйтесь этим сервисом.
5.  — приложение, которое покажет вам удобство работы по принципу «помидорро». Оно следит за 25-минутными периодами работы и пятиминутками отдыха, помогает лучше сконцентрироваться на работе и не отвлекаться. Интересно и то, что в нем есть возможность выставлять удобные для вас интервалы.
6.  — приложение, которое позволяет фиксировать ваши полеты мыслей. Создавайте ментальные карты, чтобы планировать будущие и действующие проекты. Подходит для создания командного мозгового штурма.

Перфекционист или мастер-переделкин

Заказчик, который любит все переделывать и доделывать по несколько раз. Иногда очень много раз. Иногда, двигаясь по цепи доделок, вы возвращаетесь к первоначальному варианту. И на нем же останавливаетесь.

Чем грозит? Можете застрять очень надолго, делая самую простую работу. Потеряете нервы, силы и время.

Цитата: «Ну вот, отлично все сделали! Хотя-я-я… Давайте вот здесь поправим. И вот здесь. И фон сделаем не синим, а зеленым. И вообще мне самый первый вариант больше нравился. Давайте вернемся к нему и внесем все изменения».

Что делать: Хорошая новость: все переделки/ доделки с этим клиентом когда-нибудь закончатся. Он вообще-то милый малый и вполне адекватен, просто по каким-то причинам не может принять работу с первого раза. Отнеситесь к этому как к неизбежности. Не спешите воплощать все его правки сразу. Как можно подробней составьте первоначальные требования к заказу и задокументируйте их. Не забудьте подписать с обеих сторон. Пропишите в договоре, какое количество исправлений входит в первоначальную цену. И сколько стоят дополнительные исправления. Один мой клиент из числа «переделкиных» как-то сделал такое признание: «Ну не могу я принять работу сразу. Кажется, что выгляжу при этом на все согласным идиотом».

Какому эмоциональному типу клиента проще продать

Шопинг вызывает у людей разное эмоциональное состояние — от раздражительности до полного душевного покоя. Психологи определяют 4 типа клиентов.

1. Необщительный

Этот тип представлен спокойными, уравновешенными людьми, которые все делают самостоятельно: знакомятся с товаром или каталогом, делают выбор и приобретают. Они не нуждаются в общении и не хотят этого делать, поэтому любые вопросы продавца им в тягость.

2. Застенчивый

К тому типу относятся клиенты, которые нуждаются в помощи и готовы к общению, но стесняются. Выяснить, что хочет такой клиент, несложно: необходимо ненавязчиво предложить свои услуги. Если это то, в чем он нуждается в данный момент, человек обязательно примет ваше предложение.

3. Всегда правый

Это особый типаж, представленный людьми, которые убеждены в своей правоте всегда и везде. Они совершенно не слышат продавцов и не нуждаются в их советах. Обычно они раздражены и возбуждены. Именно такие клиенты устраивают скандалы.

4. Добродушный

Клиенты этого типа всегда готовы к общению, охотно идут на контакт с продавцом, знакомятся с предложениями. Они внимательны и учтивы. Такие клиенты довольно редко уходят с пустыми руками, потому что они не могут вас обидеть.

Таким образом, по эмоциональному состоянию выделяют 4 типа клиентов, но их классификация намного шире, так как в нее также входят подтипы. Порой покупатели могут отреагировать совершенно неожиданно. Психологическое состояние клиента зависит от множества факторов, как внешних, так и внутренних.

Как работать с клиентами в сложный период?

Чтобы не расслабляться и не скатиться под уклон фраз «все равно никто не работает», стоит заняться привычной работой в новом формате. Помните, что на данный момент все находятся в одинаковом положении.Делайте скидку на то, что большинство компаний работают удаленно, а некоторые вовсе решили приостановить деятельность. Прежде, чем звонить по привычным номерам телефонов из базы, загляните на сайт компании: возможно, там указан режим работы и ответственные сотрудники.

Стоит поднять старые базы данных. Вполне возможно, что среди них окажутся потенциальные клиенты из сфер, которые не пострадали в период экономического спада и всеобщей изоляции

Обратите внимание на крупные и мелкие производственные объединения, сферу доставки продуктов и готовой еды, торговые сети

Позвоните «спящим» клиентам. Самое время вспомнить о давних контактах с клиентами. Главное конкурентное преимущество, которое есть у вас сейчас — это лояльность клиента. Воспользуйтесь этим, чтобы при первой возможности старый клиент выбрал вас, а не кого-то другого.

Работать над первичным поиском клиентов. Вы никогда не работали с производителями кондитерских изделий и молочной продукции? Стоит проработать эти и другие рынки. Создайте уникальные коммерческие предложения для этих сфер, и начните пахать целину. Вполне возможно, что урожай после карантина вас приятно порадует.

Подскажите клиентам, чем можете быть полезны в этот период. Проработайте свои УТП, чтобы клиенту сразу стало понятно, как вы поможете ему снизить издержки и расходы, сэкономить время или стать лучше конкурентов именно сейчас.

Возьмите клиента сервисом. Станьте лучше и удобнее остальных. Помните, что сейчас у клиентов много свободного времени для общения с торговыми представителями и менеджерами. Это отличный момент, чтобы наладить взаимодействие и проявить свою заботу о клиенте.

Больше, ещё больше звонков! Посчитайте все исходящие звонки за день (неделю, месяц) до периода спада, определите число результативных звонков и их конверсию в продажи. Сравните показатели на данный момент: на сколько вам необходимо увеличить количество исходящих звонков, чтобы выйти на те же показатели продаж? Действуйте.

В чем отличие?

Итак, покупатель – это тот, кто товар покупает и платит за него деньги. А потребитель – тот, кто его использует, чтобы удовлетворять свои потребности. Всегда ли эти лица совпадают? Оказывается, нет.

Пример совпадения – когда товары или услуги приобретаются для личного пользования. Например, мужчина покупает станок для бритья. В данном случае он и покупатель, и потребитель.

Пример несовпадения – если мужчина приобретает одежду для ребенка, то потребителем будет уже не он. В последнем случае платит отец, а пользуется ребенок.

Другой пример несовпадения – когда в качестве покупателя выступает организация или индивидуальный предприниматель, которые приобретают товар для перепродажи, например канцтовары.

Потребителем же будет тот, кто приобретет этот товар для личного пользования. При этом он одновременно будет являться и покупателем.

Таким образом, можно сделать следующий вывод. «Покупатель» и «потребитель» — это два разных понятия, но в определенных случаях наблюдается их совпадение – все зависит от конкретной ситуации.

Цикл продаж

Цикл продаж — это шаги, предпринимаемые для осуществления сделки. Он может различаться в зависимости от вида деятельности компании, способа продаж, но обычно состоит из следующих этапов:

1. Изучение рынка — определение целевой аудитории, поиск клиентов и подходов к ним.
2. Установление первого контакта — привлечение внимания клиента, создание благоприятной обстановки для общения. Первый контакт может осуществляться лично, с помощью телефонного звонка, писем на электронную почту.
3. Выявление потребностей клиента. Необходимо заранее подготовить вопросы, которые помогут выявить проблемы, пожелания и нужды потребителя.
4. Презентация продукта — подача предложения для закрытия потребностей покупателя. На этом этапе необходимо учитывать всю информацию, полученную от клиента на предыдущих шагах.
5. Работа с возражениями. Если грамотно выстроить управление возражениями и заранее подготовить ответы на возможные вопросы, можно увеличить процент заключенных сделок и ускорить процесс реализации.
6. Совершение сделки.

Образец цикла сделки

При реализации товара, особенно при личном контакте, важен первый вопрос клиенту, который его не отпугнет, а заставит проявить интерес. Существует три вида вопросов:

• Закрытый — предполагает только ответы «да» или «нет». Такие вопросы нужны для уточнения конкретики и чтобы разговорить потенциального покупателя.
• Открытые вопросы позволяют клиенту высказаться, а продавцу узнать как можно больше информации о потребностях потребителя.
• Альтернативные вопросы предполагают право выбора из нескольких вариантов ответа.

Начиная работу с клиентом, после приветствия, рекомендуется задать альтернативный вопрос. Например, «Вас проконсультировать или желаете осмотреться?» или «Выбираете себе или в подарок?». Такие вопросы минимизируют получение отрицательного ответа и дают клиенту возможность альтернативы, а значит увеличивает его лояльность.

Важно! При описании товара (или услуги) продавец должен хорошо знать его характеристики, а также упомянуть возможные выгоды, которые товар принесет потребителю. При возможности необходимо продемонстрировать товар наглядно — это создаст ощущение собственности, и клиент проще решится на покупку

Шанс стать «чемпионом продаж»

Мы уже писали в блоге про исследование компании Corporate Executive Board, которая в 2009 году решила выяснить: что же делать B2B-бизнесу, где клиенты как будто закончились совсем? В результате появилась интересная классификация менеджеров по продажам: директор Corporate Executive Board Мэттью Диксон на пару со старшим директором Брентом Адамсоном опубликовали результаты отдельной книгой. Какие новые типы менеджеров по продажам они выделили?

1. Работяги. Они всегда готовы сделать больше, чем требуется, не склонны легко сдаваться и самомотивированы. Это те самые менеджеры, которые благодаря своей целеустремленности с удовольствием работают сверхурочно. Вместо премии такому менеджеру можно подкидывать новые задачи.
2. Строители отношений. Всегда нацелены на помощь людям: будь то клиент или коллега. Всегда находят активных сторонников в компании клиента за счет того, что со всеми находят общий язык. Превращаются в «друзей клиентов», поэтому руководители часто ставят их в пример всему отделу. Строители верят, что клиент всегда прав, поэтому готовы защищать его днем и ночью.
3. Одинокие волки. Характеристика этих менеджеров заложена в названии: самоуверенные, часто неуправляемые, живут инстинктами. Волки самонадеянно отвергают все правила и в переговорах делают упор на инстинкты. При этом работают они очень хорошо, «вгрызаются» в клиента и прибыль зубами.
4. Решатели проблем. Эти менеджеры надежны, рады оказать помощь всем участникам сделки. Как правило, честны и добросовестны. Конечно, каждый менеджер должен решать проблемы клиента, но решатели точно сделают всё, чтобы выполнить условия переговоров. И да, они следят за выполнением условий со всех сторон.
5. Чемпионы. Они на все имеют свое собственное мнение, при этом отлично разбираются в бизнесе клиента. Любят спорить и без остановки подталкивают клиента к решению. Не боятся в переговорах высказывать собственное мнение, даже если оно не совпадает с политикой компании. Чемпионы очень энергичны, поэтому заставляют менять решение не только клиентов, но и собственных руководителей.

Мотивы покупательского поведения

Французом Ж.Ф. Кроларом была предложена модель, получившая название SABONE, включающая в себя 6 основных мотивов, оказывающих влияние на поведение покупателей:

Тревожность. Тревожный клиент стремится в первую очередь обезопасить себя. Данный мотив соответствует потребности в защищенности. Такому покупателю важны гарантии, репутация компании, сертификаты качества, рекомендации. Предлагая ему продукцию или услугу, следует делать акцент на ее надежности. Товар должен создавать психологический комфорт, внушать ему чувство спокойствия и уверенности в том, что выбор сделан правильно.
Алчность. Такой клиент стремится к экономии и с энтузиазмом отреагирует на предложенные вашей компанией скидки и различные бонусы.
Новизна. Существует категория клиентов, для которых новизна является едва ли не ключевым критерием покупки. Даже при отсутствии явной необходимости такие клиенты совершают покупку из желания попробовать что-то новенькое. Новизна отражает потребность в переменах, новых впечатлениях и экспериментах, на чем можно сыграть при формировании предложения. Товар при этом должен быть действительно новым, обладать оригинальными опциями, нестандартным исполнением и выделяться среди прочих аналогов.
Комфорт. Применительно к продажам под комфортом понимаются те удобства, которые приобретаются вместе с покупкой товара. Таким мотивом, как правило, руководствуются логики, люди с рациональным мышлением. Предлагаемые им товары или услуги должны быть удобны в использовании, просты и обладать чисто практическими преимуществами: длительный срок годности (эксплуатации), размер, доставка, дополнительный сервис.
Гордость

Для клиентов, движимых этим мотивом, важны престижность марки, уникальность товара, способность привлечь внимание, вызвать восхищение. Приобретаемый товар выступает для них билетом в VIP-зону, а потому оценивается только с точки зрения его влияния на социальный статус покупателя

Если вы хотите сыграть на чувстве гордости, то при продвижении следует подчеркнуть именно эти характеристики товара.
Привязанность. Такой клиент воспринимает только те аргументы, которые связаны с привычным для него образом жизни. Это приверженность к какому-то определенному стилю, торговой марке или производителю. Предлагаемый товар должен вызывать эмоциональный отклик.

Новизна отражает потребность в переменах, новых впечатлениях и экспериментах.

Этимология

Слово образовано от глагола «покупать, купить», который, в свою очередь, происходит от праславянского kupiti. От последнего также ведут свое начало:

• древнерусское и старославянское «кѹпити»;
• древнерусское, русскоцерковнославянское «кпити»;
• русское «купить»;
• украинское и сербохорватское «купити»;
• белорусское «купиць»;
• болгарское «купя»;
• словенское kúpiti;
• чешское koupit;
• словацкое kúpiť;
• польское и верхнелужское kupić;
• нижнелужское kupiś.

Отсюда же происходят и существительные «купец» и «купля». Предполагается, что праславянский глагол kupiti заимствован из готского языка, образовавшись от глагола kaupōn, значение которого «промышлять торговлей», или же от глагола kaupjan, в том же значении.

Его сравнивают с древнеанглийским cypan. Считается, что из того же источника свое происхождение ведет и древнепрусское существительное kāupiskan, которое на русский язык переводится как «торговля». А также и финское существительное kauppa, обозначающее то же самое. По мнению этимологов, готское kaupōn образовалось от латинского существительного caupō – «трактирщик, лавочник».

Далее будут рассмотрены примеры предложений со словом «покупатель».

Традиционная классификация потребителей

Существует и традиционная классификация потребителей.

1. Пол: существуют товары с четкой половой принадлежностью – бюстгальтеры, платья, электробритвы, курительные трубки, пена для бритья и т. д. Бывают мужские и женские модели: сигареты, дезодоранты, брюки, рубашки и т. п.

2. Возраст

3. Доход

4. Образование

5. Социально-профессиональный критерий

6. Быстрота реакции на новую информацию или появление нового товара на рынке.
Принято делить потребителей на следующие группы:

• «новаторы» – потребители, рискнувшие попробовать новинку;
• «адепты» – последователи, делающие товар модным и известным;
• «прогрессисты» – потребители, обеспечивающие массовый сбыт на стадии роста товара;
• «скептики» – подключаются спросу на стадии насыщения;
• «консерваторы» – проявляют спрос, когда товар становится «традиционным»;

7. Тип личности: выделяются четыре основных психологических типа – сангвиник, флегматик, холерик, меланхолик. Практическое применение данной классификации в маркетинге достаточно затруднительно, так как сложно с помощью 10 – 12 вопросов теста определить тип личности

8. Стилю жизни: анализ ценностей, отношений, ритма жизни, поведения личности.

Самостоятельный

Нормальный такой парень / мужчина / женщина. В разговоре любит демонстрировать, что подкован во всех областях, в том числе в вашей

Не важно, продаете ли вы кованые ворота, занимаетесь дизайном или вышивает крестиком. У него обо всем есть свое мнение и даже опыт

Ключевая фраза, после которой вам стоит напрягаться – повторенное несколько раз «я бы сам бы смог, да только…» И далее следует большой список, почему не смог. Как правило, очень занят.

Чем грозит? Беда в том, что он, как правило, не ценит чужой (читайте, ваш) труд. Ну это ж все – плевое дело! Он бы и сам, да только… (см. выше перечень) Искренне не понимает, как эта ерунда может столько стоить? Причем выясняется все это ближе к моменту оплаты.

Цитата: «Как 10 тыс. за логотип?! Да мне же не нужен такой! Я же вам говорил, простенький, подписулька, на тысячу! Что тут рисовать-то?»

Что делать: Сразу озвучивайте цену. Берите предоплату. Не делайте работу очень быстро: в его глазах это, скорее всего, еще больше ее обесценит. Делайте страшные глаза говоря о сроках (у вас очередь, ну только если на следующую неделю и по предоплате). Вообще, если он примет ваши «дисциплинарные меры», то с ним вполне можно работать – но держать «ухо востро» и не расслаблять бонусами и сжатыми сроками.

«Волк с Уолл-Стрит»

Я специально сохраняю в этом примере шаблонную
риторику кандидата, чтобы показать основной «маркер». Такие «специалисты»
нахватываются этой риторики из «мотивирующих» западных книг по бизнесу и
тренингов личностного роста. В глубине души они верят, что есть десять простых
способов, как стать миллиардером, за пять минут, не имея стартового капитала.

Я: Почему продажи?

Кандидат: Я могу и хочу приносить деньги себе и компании.

Я: Хорошо. Почему с помощь продаж?

Кандидат: Меня привлекает коммерческая
деятельность. Я хочу работать ради своей финансовой независимости. И… всей
компании. Я могу выявлять потребности, закрывать сделки, вести жесткие
переговоры. Я хороший переговорщик. Я могу дожимать клиентов. Я могу продать
кому угодно, что угодно.

Я: Сколько же вы хотите зарабатывать?

Кандидат: У меня нет «потолка». Я принесу
компании большие сделки, много денег.

Я: Почему вы не рассматриваете для себя быть
предпринимателем?

Кандидат: Я… рассматриваю, но не сейчас.

Я: А когда?

Кандидат: Не сейчас. Сейчас я хочу развиваться и
расти в продажах.

Обычно «волки» не могут признаться, что предпринимательство их пугает. Такие страхи противоречат их
представлениям о себе.

Я: Хорошо. А почему покинули прежнее место работы?

Несмотря на шаблонность такого вопроса, таким
кандидатам его нужно задавать, именно в ответе на него и кроется «червоточина».

Кандидат: Этот проект закончился.

Я: То есть, компания уже не работает?

Кандидат: Нет… работает. Я там не работаю.

Я: Это я понимаю. Можно спросить, почему?

Кандидат: Я думаю, что этот проект закончился.

Я: И все-таки?

Кандидат: Не совсем соответствовал моим
ожиданиям.

Я: Каким?

Кандидат: Мои предложения по развитию не были
приняты должным образом.

Дальше обычно идет пространный рассказ, как он
предлагал своему бывшему работодателю зарабатывать миллионы, ничего не
потратив, но тот ни в какую не соглашался.

В этом большой минус этого второго типа.
Несмотря на то, что такие люди действительно могут вести переговоры со сложными
и (или) крупными клиентами, они никогда не будут делать это системно. В их
представлении продажи имеют кинематографический ореол. Для них работа в отделе
продаж – это не ремесло, это возможность побыть волком с Уолл-Стрит.

Иногда, совершенно искренне, как дети, они так и
представляют эту работу – как переход в мир дорогих спортивных машин, пачек
банкнот и прочих атрибутов. Поэтому, в реальности, когда приходится много
ездить, писать, звонить, готовить расчеты и презентационные материалы, у них
возникает сопротивление «это не то». А поскольку они не могут себе признаться в
том, что работа в продажах – на 80% рутина, а не блокбастер, они начинают
ходить и изображать из себя великих предпринимателей, изобретателей. Просто
чтобы защитить свое представление.

Еще один большой минус «волков» тоже связан с
системностью, точнее, с ее отсутствием. Такие кандидаты, что называется,
«скачут по верхам». Если работают, то только с теми клиентами, с которыми, как
им кажется, престижно работать. А если не получается, то быстро бросают,
отмахиваясь, что клиент «не тот, не такой». То же самое с техниками продаж и
переговоров. Они стараются сразу выйти на самого большого начальника, думая,
что тратить время на рядовых сотрудников – опять же непрестижно и
неперспективно. Наверное, такие сотрудники могут продавать штучный товар из
премиум-сегмента. И то спорно. Я бы советовал не проверять.

Халявщики-Призоловы

Это как раз та самая категория, для которой и уксус сладкий. Халявщики — это вам не экономисты, скидками их не заманишь. Им всё бесплатненько подавай. Да ещё и подарочек сверху.

Халявщики хороши тем, что в погоне за бесплатным готовы сделать для вас практически любую работу: нащёлкать фотографий для рекламы, согнать всех друзей в вашу группу, заполнить анкету на 2000 вопросов, скупить все запасы вашего товара в погоне за заветной «крышечкой» и т.д. и т.п.

Превращать их в лояльных и постоянных — дело неблагодарное, так как халявщики обычно обитают стайками и плавно мигрируют в места скопления новых акций.

Заключение: как развить в себе навыки идеального продавца?

Хорошими продавцами не рождаются — ими становятся в процессе постоянной практики. Чтобы быстрее повысить свою способность к продажам, делайте следующее:

1. Читайте книги.

Например, эти:

• «Практика продаж», Р. Шнаппауф
• «Позиционирование. Битва за умы», Дж. Траут и Эл Райс
• «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», Д. Карнеги
• «Техника холодных звонков», С. Шифман
• «Думай и богатей», Н. Хилл
• «Переговоры. Полный курс», Г. Кеннеди

2. Наблюдайте за теми, кто уже успешен. Брать на вооружение приемы, используемые в переговорах опытными коллегами, — это не плагиат, а эффективное обучение методом наблюдения. Адаптируйте приемы под себя, наблюдайте за клиентами, пытайтесь понять их — и вы увидите результат

Резидент ACCEL Вера Черневич развивала свою школу выпекания пряников, но ей не хватало уверенности и инструментов для превращения школы в серьезный проект и больших продаж. Опытные наставники рассказали ей про особые инструменты продаж в интернете — лидогенерацию и т.д., а также разобрали тему и уверили Веру, что выбор ниши верный. Вера взяла на вооружение эти советы, и продала все места в онлайн-школе через свой Инстаграм.

3. Постоянно учитесь и практикуйтесь. То, что помогло сегодня, не обязательно будет работать завтра. Мир меняется, и чтобы продавать, нужно быть гибким, искать новые подходы, технологии, методы, видеть новые потребности клиентов и т.д. Постоянно совершенствуйтесь вместе с вашим продуктом — это положительно отразится на продажах.